说服力让销售回归简单.pptVIP

销售最大的敌人是什么？ 销售最大的敌人 销售三境界 围人 能将顾客围住，并死缠烂打，初步具备接近顾客、推介购买的能力; 维人 为人 建立长期稳定的关系，不是简单的顾客关系，而是朋友、伙伴关系; 不只是把产品卖出去，同时把自己也销售出去。 营业员、店长、老板的区别 营业员 店长 老板 如何介绍产品——ＦＡＢ法则 F：产品属性（不是优点） A：产品作用 B：产品益处 例：讲台是木头做的，木头的特点是轻，这意味着用起来很方便。 公式：因为……所以……这意味着…… 　　什么是核心竞争力？ “华为的产品也许不是最好的，但那又怎么样？什么是核心竞争力？选择我而没有选择你就是核心竞争力”。　　　　　　 ——任正非 销售核心 中华民族每七百年兴盛一次 21世纪的竞争是什么？ 21世纪的竞争——文化 19世纪是火车世纪，英国崛起 20世纪是汽车世纪，美国崛起 21世纪是什么世纪？ 不是武器，否则人类将走向毁灭 不是科技，否则人类将死于科技 是文化，世界各国都在卖文化 一个民族没了文化就失去了根 一个企业没了文化，就失了灵魂！！！ 　　易经中的营销学 愿景、使命、价值观、企业精神 企业长期发展方向、目标，明确界定公司在未来社会是个什么样子 在界定了企业愿景概念基础上，具体回答企业在社会分工做什么？ 愿景 使命 价值观 企业 精神 制定制度的原则和依据，衡量行为的基本准则 即作风，实现企业愿景的精神状态 愿景、使命、价值观、企业精神、员工行为 愿 景 使 命 价 值 观 企业 精神 员工 行为 愿景 使命 合理性 真诚性 SWOT分析法 O、T外部因素 1、市场中有什么适合我们的机会？ 2、可以提供什么技术/服务？ 3、可以吸引什么顾客？ 1、市场最近有什么改变？ 2、竞争者在做什么？ 3、企业最大威胁是什么？ 威胁（T） 企业发展有利因素 机会（O） 企业发展有利因素 S、W内部能力 优势（S） 企业内部优势 1、擅长做什么？ 2、企业有什么优点？ 3、能做什么别人做不到的？ 4、顾客为什么购买企业产品？ 5、最近因何成功？ 劣势（W） 企业内部劣势 1、哪个环节做的不好？ 2、缺乏什么？ 3、竞争对手哪方面比我们做的好？ 4、客户投诉最多的是什么？ 5、最近因何失败？ 利用SWOT制定四种战略模式 SO（优势—机会） 理想型战略模式 WO（劣势—机会） 稳定型战略模式 ST（优势—风险） 保守型战略模式 WT（劣势—风险） 防御型战略模式 耐克公司SWOT分析 2017年首届诚信联盟培训总结 * 用心了解对方的心愿和担忧 运用我们的产品和服务完成对方的心愿，拿走对方的担忧 成功说服的真相——面子 说服的真相是顺应对方的想法，最终达成你想要的结果 任何时候都不要妄想改变他人的初衷 有面子—销售成功前奏 喜欢听赞美的话，喜欢得到别人的恭维，是人性的弱点。在说服顾客消费时，一定要抓住这一点，让顾客觉得自己有面子！ 每一场说服都要精心准备 7秒让别人喜欢上你 外表占55% 语言7% 肢体语言38% 如何赢得他人好感 微笑是最好的化妆品 * * 说服 80%是倾听 20%是表达 如何倾听 倾听，是为了不动声色地捕捉到对方的真实想法！ 1、尽量采取开放式的身体姿势 2、不要打断对方，不要轻易下结论 3、及时给对方一定的反馈 4、及时澄清模糊的内容 5、眼睛注视“人中以上，额头以下” 说服必要了解的简易“读心术” 每个人都可能对你撒谎 “撒谎是人类的本能” * 如何解决 由动作表情判断对方性格 1、频繁眨眼睛：心胸狭隘。要更多地从他的角度来考虑事情； 2、盯着别人看：警惕心强，需多花时间； 3、喜欢翘腿坐：有野心有行动力的表现。要先洗耳恭听； 4、边说话边摸下巴：为人谨慎，要多列举事实； 5、闭嘴，眯眼笑：倔强固执，有理想的表现，要让他多说话，找初衷，然后说服。 只说对方愿意相信的 人最愿意相信的永远是自己的判断 怎么说，对方才肯听？ 只说他愿意相信的话 客户会和我们讲道理吗？ 如何控制情绪 赞美—开心—交心—关心—同心 如何拒绝才不得罪人 如何隐秘控制对方思路 说服是一项隐秘的活动。 在很多人看来，多数成功的说服都是控制对方的思路。 那么，如何才能控制对方的思路呢？ 控制对方思路技巧 1、引导对方多说“是”：不要与他争辩，而是要站在他的立场上考虑