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项目经理操盘培训 开盘前期培训 总述 初识项目期 讨论跟踪期 销售准备期 项目准运作期 正式运作期 一、初识项目期 1.了解与沟通 2.调研与建议 地块价值的评判标准： 地块所处位置的发展潜力 物业自身的综合素质 针对以上两点进行有针对性的市场调研 城市综合情况调研 扫盘 1.项目概况、价格、物业、、销售情况等 2.整体推广方式、主流媒体、辅助媒体的选择、各种宣传手段的搭配 关注点：建筑规划形式、物业服务、配套特点、预热方式、广告宣传的主流媒体、辅助媒体、小众营销的渠道。 二、讨论跟踪期 三个必备 1.时间进度表：装修时间、进驻时间、推广制作发布时间、资料确认时间、销售物料制作时间、工程开工时间、预热时间、预计开盘时间（附时间进度表范例） 2.销售及宣传所需资料数据和售楼处备品清单 3.销售人员： 三、销售准备期 1.时间掌控 列出准备期倒推时间表，包括：开盘时间、开盘前宣传活动准备时间、定金收取时间、预热时间、广告发布时间、宣传物料制作时间、售楼资料准备时间、人员进驻时间、售楼处装修时间、规划调整时间。 2.实战准备 内力修炼：销售人员的培训 外力借助：营销推广的展开、卖场的包装、工地形象的建立 在此过程中根据市场情况制定大体价格 四、项目准运作期 宣传推广 总结分析 价格调整 销售控制 宣传推广 1.主流媒体的发布:报纸、电视、网络等大众媒体 2.辅助媒体:如中邮夹报、派单 3.户外媒体的利用：高炮、道旗、指示牌、车体、广告牌等 4.小众营销的展开：发送客户短信、项目吉祥物的制作、赠送 5、组织活动 注意事项 保持整体推广时间的一致性和宣传频率的紧凑性 忽如一夜春风来 避免由于宣传的不连贯而造成的物质和客户资源的浪费 举例 总结分析 接听电话、接待客户 未成交原因归纳整理 找出焦点问题 解决问题 价格调整 价格调整原因 价格与市场总体情况有出入 低价入市，吸引客户 定价五原则 1.开发公司利润最大化 2.为低开高走打好基础 3.不成为销售的绊脚石 4.合理维护当地地产市场的销售秩序 定价方法 成本加成法 类比定价法 销售控制 根据预定情况做好销售控制,做好好坏房源搭配,避免卖偏. 正式运作期 何为开盘最佳时机:一般在项目预定达到30%以上,或者有了30%的客户群体出现,并且体现了极大的忠诚度和购买热情. 开盘仪式 目的:聚集人气,提高知名度 完毕谢谢! * * 年鉴、实地调研 以利寻找目标客户群 所辖区镇情况 年鉴 当地人口配比及购买力分析 外来人口数量 年鉴 当地人口配比及购买力分析 农村人口数量 年鉴 当地购买能力及人口密度分析 城镇人口数量 年鉴 城市区域构成分析 农村面积及郊区面积 年鉴 了解城市概况并展望城市未来发展规划空间及方向 城市城区面积 调研方法 调研目的 调研对象 二手房中介、物业 二手房市场能否对一手房市场产生促进或刺激作用 二手房转让情况 同上 投资回报率 租金情况 同上 投资的可能性 房屋出租率 居委会、物业 投资和自住客户比率 代表性楼盘入住率 实地调研 计算人均商品房占有量并以此分析当地老百姓居住特点 现有住宅小区数量 实地调研 购买力的真实反映及未来市场容量 空置率 年鉴、实地调研 现有商品房市场容量及人均配比分析 现有商品房数量 同上 市场容量 近五年来商品房年竣工量 同上 房产市场发展情况、政府扶持力度、现存市场容量 近五年商品房年均开工量 年鉴 城市经济前景及购买力分析 城市经济情况 类比定价 81 4 4 9 4 6 7 7 8 8 7 10 7 6500 海华山景 75.5 87.5 100 合计 4 5 5 物业管理 4 4 5 交房标准 9 9 10 物业类型 5 6 6 发展商品牌 5 7 7 工程进度质量 7.5 8.5 8 园林景观 7 9 9 周边配套 4 5 8 外部环境 8 8 10 户型设计 5.5 8 10 交通条件 10 10 12 升值潜力 6.5 8 10 地理位置 6500 / 均价 海岸阳光 兴隆家园 标准 影响因素 WB＝40％ WA＝60％ / 楼盘权重 QB＝81 QA＝87.5 QX＝75.5 楼盘评分 PB＝6500 PA＝6500 PX 销售均价 海华山景 兴隆家园 本项目 注：各相关楼盘权重取值为Wi(考虑楼盘销售时间因素、楼盘在市场中的影响力以及与本项目的相似性) 楼盘价格修正公式为： Pi’＝(QX/Qi)×Pi 修正后各相关楼盘价格为： PA‘＝(QX/QA)×PA＝（75.5/87.5）×6500＝5609 PB’＝(QX/QB)×PB＝（75.5/81）×6500＝6059 本项目销