《营销人的自我营销》.pptVIP

我是营销人！ 其实，我什么也不懂，只会问几个问题，并试图同你一起找到合适的答案。 人类社会的三种沟通形式：宗教、营销和战争。 美国总统也是营销人，县长就是一位总经理，大学生只是劳动力商品。 营销人的类型 营销人的9个类型： 推销高手、公关强手、渠道能手 调研专才、传播人才、策划怪才 战略军师、培训导师、理论大师 营销的研究与人性的弱点 营销研究的是人的劣根性： 小气、贪婪、盲目、虚荣 最好对付的3种人： 贪官、奸商、刁民 一、营销是“设套”和“解套” 营销是卖产品？ 营销是推销？ 营销是把自己卖出去？ 营销是“设套”和“解套” 营销是卖的艺术 营销是满足他人的策略 营销是提高“性价比”的智慧 二、客户不是上帝，客户是客 客户是客的三个要点： 提供服务 遵守规则 可以分类 客户的4个类型 忠诚客户 在线客户 潜在客户 放弃客户 客户满意三定理 杠杆定理：1 ：24 扩散定理：1 ：12 成本定理：1 ：6 三、盲从客户会使企业钻进死胡同 Lamchester’s Law 市场占有率下限目标值：26．12%，即使是第一位的企业，仍然是不安全的 市场占有率相对安全值：41．67% 市场占有率上限目标值：73．88%，市场独占条件 四、企划和服务队伍将大于销售队伍 陈安之是顶级推销员但他根本不懂营销 产品经济时代 商品经济时代 服务经济时代 体验经济时代 企划部（市场部）的10点职能 市场调研； 企业SWOT分析； 市场细分、目标市场、市场定位； 产品与企业的包装和品牌推广； 产品策略及产品价格策略； 销售区域的划分、配置和管理规则； 建立并有效使用客户资料库和产品资料库； 营销系统人力资源规划； 对销售系统的支持和服务； 营销工具提供。 促销 促销4要点： 人员推广、广告、公共关系、促销活动 促销活动16种： 打折/送赠品/退费优待/凭证优惠/抽奖集点换物/联合促销/免费试用/有奖竞赛促销游戏/竞技活动/公关赞助/会员营销现场展售/人员卖场推广/通路激励 营销与推销之比较 五、拒绝金牌业务员 六、人力资源和财务管理干部 将部分吸收进入营销系统 七、提成制是营销管理者的懒惰 哑吧可以做推销 业务员不是义和团员也不是游击队员 产品组合和产品卖点 产品卖点不一定是特点 但须与众不同 用数据考察部下的工作 刘（营销中心总经理）：我们刚做完营销人员培训 汪（汪中求）：多少个课时？ 刘：4天，每半天设计2个课时，共16个课时。 汪：有无请假和旷课？ 刘：应到人数每课时均为40人，事假共31人次，包括公出请假；旷课11人次，其中有2人我另有安排。 汪：旷课集中在哪个课程？ 刘：《重点客户标准评估》认为反正会发资料的。 汪：培训结束后，就《重点客户标准评估》的内容考查过几个人没有？ 刘：就《重点客户标准评估》的内容考查过3个人，还是有1个人说不清楚，还有1个人回答不准确。 汪：对讲师不满意的多少？ 刘：做了31份问卷调查，27份认为“目的明确，内容清晰，达到了培训目的”，22份认为讲师讲解清。 汪：对讲师意见最大的因素是什么？ 刘：13人认为“授课方式过于传统”，还有9个人认为“有些讲师普通话不标准影响了效果”。 汪：还有哪些意见？ 刘：对讲师照本宣科有意见，音响效果不好。 汪：共有16位讲师讲课吗，全是自己的管理干部和工程师？ 刘：15位，我用了2个课时。全是我们公司的专职和兼职讲师。 汪：营销中心现在有多少位专职讲师，你们的培训部组建才16天吧？ 刘：是，今年开工才18天。我们已经有3位专职讲师，还缺1位。 汪：很好，我谢谢你们！下次培训，如果需要可以安排我1-2个课时的课，题目你们出，提前5天通知我，我好备课和做出幻灯。 八、营销的终极方向是走向服务人性化 服务的4个基本原则 做人优先于做事 程序优先于程度 事前优先于事后 速度优先于力度 九、中国企业只“管”不“理”的多 营销工具 关于企业的： 企业介绍的3种版本、企业有关荣誉和证书、重点客户、有影响力的工程范例、客户名单（含通讯录）、营业执照、准入手续、公司专家团或人才团队介绍资料、媒体对本企业的宣传资料、合同书或协议书、公司通讯录（含有关网址及Email）、公司税号与帐号、小礼品或纪念品 关于产品的： 产品介绍（样本）、质量证明资料、行业推广材料、报价表或价格表、服务承诺、样品或小样、产品获奖或发明证书、大客户的信件（对产品或服务的肯定）、服务网