医药代表培训完整教程课件.ppt

医药代表培训完整教程;理解销售与营销;拜访流程;中国医生药品信息来源调查;产品认知过程;影响医生处方习惯的因素;影响医生处方习惯的因素;销售技巧分析;销售拜访前应熟记的7个问题;第一部分 访前准备;访前准备层次;目标设定工具:SMART原则;确立拜访目标;客户资料整理;拜访医生的最佳时机;准备拜访资料;拜访前预演;访前准备;第二部分 顺利开场;开场白层次;;开场白;如何建立良好的第一印象;自我介绍;开场白之 一个A,三个R;开场白－方式;十二种开场白;天气: 共同兴趣:如体育、运动、音乐、阅读、园艺等等. 旅游及你们都去过的地方 教育孩子的父母经(如果你们都有小孩)或宠物饲养经验 ………… 应避免的话题:隐私、宗教、性以及你不熟悉的话题;开场白 ;练习;第三部分 探询玲听;探询/聆听的目的;马斯洛需求;需求;不同层次的需求;皮鞋销售故事;举例;探询的方式;运用时机;开放式探询举例;开放式探询;封闭式探询举例;封闭式探询;探询的障碍;如何使用探询—“漏斗技巧”;成功的聆听;聆听的五大层次;聆听四要领;听的十大敌人;有效倾听的建议;第四部分 利益呈现;;利益呈现;产品的特性;产品的功效;产品的利益;1.药品简介 其内容包括药品的商品名，化学名，含量，强度，作用机理，适应症及治疗剂量。 2.药品的特性和利益 特性：药物本身的理化特征或者经证明的事实。 利益：医生或患者能够从产品及其服务中获得的价值或好处。 在专业的产品介绍中，医生需要不只是了解药物的特性，更重要得是这些特性将为他的临床治疗解决什么问题，这才是医生心目中一个药品的价值所在。 3.特性、功效、利益的相互关系 利益就把产品的特性及功效与医生的需要或要求联系起来。;展示宣传资料的正确方法;利益呈现时应注意;医生的利益;FAB叙述;第五部分 异议处理;异议的类型;冰山理论;对于不关心的回应;对怀疑的回应;对于误解的回应;对缺点的回应;处理反对意见;缓冲;缓冲的标准语句;反对异议的处理;探询常用语;如何对待产品的副作用等局限;我们的态度;练习;第六部分 获得承诺;获得承诺的时机;客户的语言信号;客户的非语言信号;缔结的步??;第七部分 总结跟进;完成拜访记录 记录客户的产品接纳度状况 本次拜访客户所做的承诺 跟进的行动 更新客户资料 总结行动优缺点 联系阶段性的拜访计划，计划下次拜访的目标; 基本原则： 访后记录在每一次拜访后都要进行 完成的记录要容易让人理解 清楚，完整和简洁 销售经理将会查阅代表的拜访记录，确保拜访的高质量，并和销售模式相一致。;访后分析;拜访不是一次性的、间断的，而是长久的、持续的;结束语;真正的培训