零售思维及零售规律下 黄成明.docVIP

PAGE PAGE 1 主题：零售思维及零售规律 主讲人：数据化管理博士 知名数据畅销书作者 黄成明 时间：2015年04月02日 （下午） 黄成明：下午就这一个主题，如何去发现零售数据中的销售规律，寻找店铺的规律。现在下午有点困，我们做个小互动的游戏，举起你的双手，做几个手势，看你会不会做，第一个是这样一个手势，必须两个手同时做到。来看第二个手势，第三个手势，再看一个手势，有哪些四个手势都会做的，都在左边。 同学：这是地球引力的关系。 黄成明：我让他们来一个终极挑战的手势，看看你们会不会做，我是这五个手势一个都不会，这个看手指的灵活程度。 刚才做了个小游戏，让大家互动一下。接下来讲如何去发生零售业的规律，这是一个图，从1月1号到12月31号每天日销售额，密密麻麻的，光看这样一张图不是很容易发现它的规律，当然你把它稍微放大一点，就发现传统零售的规律从周一到周日，是呈上升的，永远是这样去循环的，流量也是一样的，客流量也是这样的规律。怎么把这个规律量化变成一种工具，传统零售是以周为单位，不断循环的一种规律，只是有时候循环的绝对值高，有的时候低，我们先不考虑促销的因素，不断的循环，这个时候引出一个概念叫周销售份数的概念，或者权重指数都是一个道理。这个规律怎么去找，这个周销售份数怎么算的？以某段销售周期内的各种日销售数据为基础，按照周为单位，进行权重分析处理的一种管理工具，可能是一个月一个季度或者说一年的数据为基础，还有就是日流量，以这些为基础进行分析的一种工具，这是定义。具体怎么去算呢？假设我们拿到一个月的数据之后，很容易去算出这一周里面每一个星期一占整个销售的百分之多少，这样就可以得出7个百分数，星期一10.1%，星期二占13%。第二步找到这7个数据里面最小的一个，最小的是10.1这个数，不一定都是这个，对于电商最小的数可能是星期六或者是星期天，我这个数是星期一最小，假设这一天的份数为1.0份，然后依次用其他几个百分比的数再除以这个数，依次去除，得出1.0、1.3、1.1、1.2、1.4、2.2、2.8，得到七个日分数，相加得到周的分数，简单来讲它的定义是这样里的，可以得到周份数以及每天的份数。你们算一算我现在有这几个数据，周一到周日的数据，这一个店铺的周份数是多少，你们算一算。第一步是算平均每天百分比，第二步找到最小的那一天的百分比，假定为1.0。第三步用其他的百分数除以最小那一天得到另外6个数据，最后把这7个份数相加得到周份数，保留一位小数。有答案了吗？ 退学：10.5。 黄成明：我们看看答案是10.5，星期二是1.0份，第一步就算出百分比，第二步找到最小，第三步假设为1.0，第四个每个相除，刚才有人算周份数，有一个简单的方法，用周合计除以这个，为什么没告诉大家这个方法，先要理解这个周份数的来源，我们还要去算每天的份数是多少，所以把百分比的概念带进去之后大家理解起来相对快一点。如果周份数这么简单值得把大家聚在一起讲这个吗，不是这么简单。我们增加数据源了，有4个季度的每一天平均销量，这个时候我们再算一算周份数是多少，大家再算一下，就是先把这几个加一起除以4，得到平均值，最后还是用刚才那种方法算出来，只是数据量多了而已。接下来再看周份数的意义是什么，为了给一年365天都赋予一个权重值。我们算出来了这个星期四是1.3，说明今天份数就是1.3份，下个星期也是1.3份，从简单的角度来讲每个星期四都是1.3份，只是后面代表的销售额是不一样的。如果一年365天每天都有权重值被赋于的话，实际上可以干很多的事情，要想真正去找到零售的规律，只是用简单的方法找肯定不是叫规律，所以需要做一些数据的剔除，把异常的数据剔除掉，大家想一想一天365天哪些需要剔除掉，节假日，五一、十一、元旦、春节，还有马上要放假的清明节，星期一4月6号，如果不把数据剔除掉的话就有问题了，虽然说是一个星期一，但是那天要放假了，已经失去了作为星期一而存在的意义了，所以要把放假剔除掉，不只是提出那一天，那一段时间都要清除，比如清明的三天假都要剔除。除了节假日还有什么需要剔除的，大型促销，比如去年的双十一数据要剔除掉。还有吗？ 同学：意外事件。 黄成明：还有别的吗？常规需要剔除的。 同学：大促前或者大促后影响异常的销售。 黄成明：还有没有常规的需要剔除的？特别是像春节、十一放七天假的，还应该有一个什么要剔除掉，调休，放七天假都有礼拜六或者礼拜天要上班的，今天因为是礼拜天，但是因为国庆的因素今天反而要上班了，所以已经失去了作为周末放假的存在，所以法定假期的调休日需要剔除。还有行业特殊日，卖巧克力的2月14号要剔除，咱们做电商的双十一要剔除，或者双十一前后几天要去剔除，这