某某联通中小企业客户2011年工作指导意见.docVIP

PAGE 21 PAGE 1 -- 天津联通中小企业客户2011年工作指导意见 重通局、各分公司： 中小企业客户具有数量大，流动性强等特点。中小企业客户对通信产品的需求旺盛，伴随国家信息化水平的提高，三网融合进入试点实施阶段，将进一步推动中小企业客户对通信产品和服务的需求。2011年机遇与挑战并存，为确保天津联通中小企业客户市场占有率，稳定收入，促进中小企业客户各项工作顺利开展，印发《天津联通中小企业客户2011年工作指导意见》，请遵照执行。 天津中小企业客户市场分析 中小企业客户市场规模 根据集团公司文件，中小企业客户是指非自然人办理业务、大客户名单以外客户，不含话吧客户。中小企业是我国社会经济中数量最多、最为活跃的经济主体。第二次经济普查数据显示,截至2008年底,天津有中小企业25.2万家,占首都企业总数的99.7%;非公单位21.8万户,占全市单位的81.3%。天津首都优势明显，政府机关多、国内外企业驻京机构集中，商务楼宇数、大中院校、研究机构、科技园区等聚类市场大。下表是天津地区楼宇规模和分布情况：（数据来源网落建设单位） 楼宇类别 写字楼 宾馆 机关单位 餐饮、娱乐 会展场所 医院 学校 8624 2215 4560 7464 1450 2764 4095 天津聚类市场楼宇分布量 天津各行政区聚类市场分布比列 中小企业客户市场竞争分析 中小企业客户继大客户之后，成为各大运营商以及二级运营商重点服务和争夺的重点。天津电信借助“商务领航”品牌，以无线市话和3G集团套餐为主要手段，提出要反抢100座楼宇，作为今年工作的重点；天津移动借助原有的移动业务品牌优势，整合多种业务，针对中小企业客户市场开展综合信息化业务。此外包括电信通、263、光环新网、长城宽带等二级运营商在宽带市场尤其是宽带互联网市场低价竞争，对我公司中小企业客户市场造成一定程度影响。 中小企业客户市场发展潜力 中小企业客户数量庞大，信息化水平低，发展潜力大，已经成为各大运营商竞相争夺的重要市场。做好中小企业客户营销工作，对稳定和提高集团客户收入及市场占有率意义重大。2011年2月22日至2月25日由各分公司参赛的“商务楼宇”大赛活动中，在仅仅两天时间里，在18栋商务楼宇中发展宽带业务、3G业务、统一通信等业务年签约额34 公司存量中小企业客户分析 存量中小企业客户概况 从公司营业系统数据分析，截至2011年6月份天津联通现存量中小企业客户群约18.3万户，存量中小企业客户数量占公司集团客户总数量的98%，中小企业客户年收入约22亿元，占整体集团客户收入的41%左右。根据2009财年统计，月均收入1000元以上中小企业客户约2.9万户，年贡献值为12.22亿元约占整体中小企业客户收入的50.35%。截至2011年六月份各分公司中小企业客户数量及收入如下： 说明：上表依据2011年上半年1-6月份中小企业客户存量收入数据。 分公司中小企业客户市场分析 公司中小企业客户营销工作任务由十六分公司承担落实，各分公司有不同的地域特点和市场特点，中小企业客户营销工作要结合属地实际情况，有区别、有针对性的进行开展。 首先市区分公司和郊区分公司存在显著差别，在存量中小企业客户中市区分公司中小企业客户数量为12.06万户，郊区分公司为6.04万户，郊区分公司中小企业客户数只占总数的33.37%,收入只占中小企业客户收入总数的22.45 %。中小企业客户营销体系中，商务楼宇、园区、沿街商铺、专业市场等聚类市场是主要营销网格单元，市区分公司商务楼宇多，沿街商铺稠密、专业市场则逐年向郊区分公司延伸，市区分公司要牢牢把住商务楼宇、沿街商铺和聚类市场进行中小企业客户的市场拓展工作，要以专业化的客户经理队伍拓展高端中小企业客户和行业客户。郊区分公司商务楼宇分不多，要紧密结合郊区特色开展专业化市场和行业市场，例如：昌平要着力物流行业、制造业市场的拓展，要重点拓展物流行业信息化应用。下面是各分公司中小企业客户市场网格分析，各分公司中小企业客户营销工作中参考: 分公司中小企业客户市场分析表 解释说明： 商务楼宇数量：仅仅是各单位确认后上报公司的楼宇数量，与实际数量存在差距。 聚类市场：从经营分析的“聚类分析”引申出来，指同行业以及相关行业的聚集地，一是行业的类似性，二是地域的一致性。聚类市场和地域有非常大的关系，比如一些购物街、沿街的店面、图书批发市场以及软件园、工业园区等等。 专业市场：这里是指大型百货、购物广场以及购物超市等零售市场，还有象图书、衣服、蔬菜、海鲜等批发市场，也有象物流公司聚集的停车场等等。 中小企业客户行业划分与产品 依据集团公司对集团客户行业划分标准，中小企业客户行业划分标准与集团客户行业标准要相一致，划出中小企业客户行业有金融、党政军、科教文卫、旅游饭店娱乐服务业、采