购买保险的理由课程导入讲师讲述.pptVIP

商品组合建议书的制作与说明 课程导入 讲师讲述： 好的商品组合能激发客户的需求，专业的建议书制作能让客户感受到专业化的服务，使客户对您留下与众不同的感觉，使促成的环节更流畅。 讲师举例： 讲师打出投影片： 一、课程大纲的介绍 商品组合建议书的制作与说明 一、课程目的 二、商品概述 三、商品组合与建议书的制作 四、案例的具体分析 课程小结 二、课程目的 讲师打出投影片： 课程目的 1、掌握商品组合、建议书制作的方法。 2、针对不同的目标市场做说明书。 3、针对说明书，准备说明话术。 三、商品概述 了解公司所有商品是作为一名合格营销员的基本条件，下面对公司主要商品特色进行简述。（一）、商品特色的定义 讲师打出投影片：  定 义 商品特色即商品的基本属性，是商品内在本质的外在表现。 （二）、主要商品特色分析  1、投资连结讲师打出投影片：  商品特色 1、集保险保障与投资于一体。 2、专家理财服务，安享投资收益。 3、费用流向清晰，资产变动透明。目标市场：乐于承受投资风险的高收入人群。 2、鸿利讲师打出投影片：  商品特色 1、定期投资，分红终身。 2、领取最早，回报较高。 3、抵御通货膨胀。目标市场：能够承受一定风险的中等收入人群。 3、世纪彩虹讲师打出投影片：  商品特色 1、集教育、婚嫁、养老、保障、分红于一体。 2、无保额限制。 3、短期投资，领取早，回报高。 4、抵御通货膨胀。目标市场：关爱子女一生的中等收入家庭。 4、鸿盛讲师打出投影片：  商品特色 1、终身分红、回归保险真谛。 2、低保费，高保障。 3、抵御通货膨胀。目标市场：工薪阶层或高保障人群。 四、如何进行商品的优化组合讲师讲述：  商品组合就是针对某一客户需要，将公司商品做一个最适合他的优化组合，并让客户认同这一计划，激发客户购买欲望。 首先，在进行商品的组合之前，我们必须掌握准客户的需求，及购买点，了解准客户属于哪类需求的人群，需求大致可以分为四大类： 讲师打出投影片： 需 求 1、个人保障 2、家庭保障 3、养老计划 4、投资计划案 例： 一位30岁的张先生，职业医生，太太是外企财务，年龄30岁，有一个0岁的儿子，家庭年收入为10万元。讲师提问： 如何制作一份专业的适合这个家庭的综 合家庭保障和理财计划？讲师讲述： 1、从个人保障需求分析。对于张先生推荐组合： 鸿盛+附加重疾+附加定期+豁免保费A+99安心 2、从家庭保障需求分析，对于小孩推荐组合： 世纪彩虹+鸿利+豁免保费B 3、从投资需求分析，对于张太太推荐组合： 世纪理财+鸿盛+附加重疾+豁免保费A+99安心 五、专业建议书的制作讲师讲述： 专