fab销售技巧和运用.pptxVIP

;;学习目的;什么是 FAB;是销售向顾客 介绍 和 推荐 产品益处 的方法。;;;顾客「 购买 」的是…;它是什么？;场景 1;“猫与金钱”的故事;例一： 什么是特征？ 一只猫非常饿了想大吃一顿。这时销售员推过来 一摞钱 ，但是这只猫没有任何反应 —— 这一摞钱只是一个 特征（Feature）。 ;例二： 什么是作用？ 猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的 优点（Advantage）。 但是猫仍然没有反应。 ;例三： 什么是益处？ 猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱 … 这个时候就是一个完整的 FAB 的顺序。 ;例四： 什么是需求 ？ 猫吃饱喝足了，这时销售员继续说：“猫先生，我这儿有一摞钱。” 猫肯定没有反应。 销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。” 但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。 它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。;场景 2;著名画家丰子恺有次出外写生，一开始在路上碰到一商人。丰子恺就跟人家进行自我介绍，他告诉那个商人：他叫丰子恺，“丰”是那个“咸丰皇帝”的“丰”。商人摇摇头讲，不知道。他又告诉商人：“丰”是那个“五谷丰登”的“丰”。商人还是摇头讲不知道，丰子恺不得已就在这个商