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第一章店铺理货作业　 一、商品陈列的基本要求 （1）引人注目； （2）伸手可取； （3）丰满原则； （4）先进先出 一、引人注目 绿箭口香糖盘活卖场死角 在超市付款台这一“咽喉口”，小展架上往往陈列着众多品牌。在产品拥挤不堪的情况下，绿箭口香糖有针对性地生产了3条一包装和6条一包装的促销装，并且在包装一头设置了挂口，把铁丝网钉在墙壁上，铁丝网上设了一些小持钩，就这样将产品一包包持上去，整个墙壁持满后十分美观，既卖产品又起到了装饰宣传作用，效果很好。 一、引人注目 许多顾客在排队等待付款的过程中，可以随手从墙壁上摘下口香糖，这也成了购物中的乐趣。 绿箭口香糖就这样花极少的投入，将卖场墙壁这些死角充分地利用了起来。 思考：绿箭口香糖是如何将死角盘活的？ 一、引人注目 （二）堆头陈列 堆头陈列很有讲究 ： ①堆头位置很灵活 ②堆头要有美感 ③堆头陈列要有聚焦效应。 ④堆头陈列要注意商品间的相关性 堆头陈列 堆头陈列 堆头陈列 堆头陈列 堆头陈列 堆头陈列 堆头陈列 堆头的相关陈列 有一种名为秋比的调味品，配合了菠菜的堆头陈列，原本一星期只销售658把蔬菜，经过调整陈列，销售增加至1650把，业绩成长161%，而该调味品原本一星期只销售19瓶，也增加到300瓶。 端架陈列 端架陈列 端架陈列 端架陈列 引人注目 （三）商品正面示人 （四）上下打量：纵向陈列。 系列商品纵向陈列会使20～80％的商品销售量提高。另外纵向陈列还有助于给每一个品牌的商品一个公平合理的竞争机会。 纵向陈列 纵向陈列 纵向陈列 纵向陈列 二、伸手可取 （一）商品陈列的高度要适合目标顾客 （二）保持商品间的距离 （三）去掉商品多余的外包装 （四）对一些挑选性强，又易脏手的商品如鲜肉、鲜鱼、熟食等，应有一个简单的前包装，并配备简单的拿取工具，方便顾客挑选。 商品陈列的基本要求 三、丰满 四、先进先出。 五、价格标签清晰 六、分类明确。 商品丰满原则 价格标签清晰 价格标签清晰 店铺功能分区明确 第四节 商品陈列技巧 从一个小故事说起…… 一位女高中生在7-11的店铺中打工，由于粗心大意，在进行酸奶订货时多打了一个零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶变成了30瓶。按规矩应由那位女高中生自己承担损失——意味着她一周的打工收入将付之东流。这就逼着他只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。 她冥思苦想，把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，并制作了一个POP，写上“酸奶有助于健康”。 引导案例 令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不仅全部销售一空，而且出现了断货。谁也没有想到这个小女孩戏剧性的实践带来了7-11新的销售增长点。从此，在7-11店铺中酸奶的冷藏柜同盒饭销售柜摆在了一起。 这是什么陈列方法呢？ 提示:随机购买者占多数，顾客一般在店铺平均逗留时间为15分钟，75%的消费者是在5秒内决定是否购买。顾客在每一商品前驻足时间不会超过2秒。如何在短短2秒内吸引顾客是关键。 商品陈列的技巧 案例思考: 某童装商店，衣服种类很丰富，款式也很新颖，大多数顾客走进店门看一看，转身就走，很少有购买者，这让店老板非常头痛。有一天，进来一位顾客，与别的顾客一样，看了看然后就准备离开，店铺老板迎了上去，亲切地招呼：“您好！先生，为什么再仔细看看，这么快就走了呢？” 这位顾客笑了笑说：“你自已看看，你们到底是卖成人服装，还是卖儿童服装？给人感觉一个字---乱。” 这时，老板终于明白自己店生意不好起来的原因了？ 商品陈列的技巧 主题陈列的形式： （一）季节陈列 （二）节日陈列 中秋节以各式月饼主题、以春节为主题的年货系列商品陈列 （三）事件陈列 大型运动会期间的体育用品陈列、某大型赈灾义卖促销为主题的商品陈列 （四）场景陈列 商品陈列的技巧 四季陈列备忘录 在尚未花开的早春时节，商店应走在季节变换的前头，及时将适合春季销售的商品，如时装、鞋帽等早早摆上柜台，将冬季商品撤换掉。春季商品陈列时，可以以绿色为主调，透出一股春天的气息。 　　夏季商品陈列时，应注意如下事项：一般提前在4—5月份里，将夏季商品摆出来；夏季气候炎热，陈列商品的背景可选用蓝、紫、白等冷色调为主；夏季商品陈列要考虑通风，最好将商品挂起来；夏季是饮料消费的高峰期，要特别注意布置冷饮类商品的陈列；夏季商陈列的位置可以向外发展，在门厅或门前处较适宜。 商品陈列的技巧：案例 秋季商品应该在9月份开始陈列，夏天的时装以及夏凉用品都应撤下，摆上适合秋季消费商品。这时陈列与售货位置应从室外移向室内。秋天天高气爽，是收获的季节，商品陈列应秋天的色调、景物作为背景，衬托出商品的用途。 　　冬天天寒地冻，商店布置要使顾客感到温暖，背景最好以暖色调的红、粉、黄为主，突出应季商