中国xx集团客户销售谋略培训.pptVIP

* * 应用及服务的需求在以上的练习中已完成。 技术及系统的需求（硬件环境工程师） 关系及合作的需求（面子上的需求和企业对企业的需求）客户在产品上的战略需求 * 卷入公司正常运作 * 现有问题主要在于客户经理仅仅起到联系人的角色，从顾问角度对客户需求分析不够，且产品免费赠送后就往往缺乏客户维系 * 需要以点带面地提升客户经理的能力，树典型和外部引进人才则非常关键，但需要在既有运作体系中开辟一个绿洲 * * 35 * 38 * 40 * 41 * 39 * 42 * * 集团客户的外部渠道需要扶植，其利益机制需要构建长期合作的利益共享机制，对其市场营销和客户管理能力远远比技术能力更为重要 * 行业合作伙伴对渠道的客户理解能力和技术能力更为重要；而产品代理则可以和现有渠道进行合作 * * * 客户需求的深层次挖掘 Finding and directing the Needs of Customer. 挖掘和导引客户的需求 深刻地了解集团客户的真实需求是销售成功的第一步 * 客户的需求 The needs of customer 客户需求的层次 客户的需求是什么？ 外在需求 实际需求 需求背后的需求 * 35 Feature : 产品或解决方法的 特点 Function : 因特点而带来的 功能 Advantage : 这些功能的 优点 Benefi