课件-《汽车营销》3演示教学.pptVIP

第三章 需求分析; 把梳子卖给和尚。 有一个营销经理想考考他的手下，就给他们出了一道题，把梳子卖给和尚。 第一个人：出了门就骂，什么狗经理，和尚都没有头发，还卖什么梳子！找个酒馆喝起了闷酒，睡了一觉，会去告诉经理，和尚没有头发，梳子无法卖！经理微微一笑，和尚没有头发还需要你告诉我？ 第二个人：来到了一个寺庙，找到了和尚，对和尚说，我想卖给你一把梳子，和尚说，我没用。那人就把经理的作业说了一遍，说如果卖不出去，就会失业，你要发发慈悲啊！和尚就买了一把。 第三个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。那人在庙里转了转，对和尚说，拜佛是不是要心诚，和尚说，是的。心诚是不是需要心存敬意， 和尚 说，要敬。那人说，你看，很多香客很远来到这里，他们十分虔诚，但是却风尘仆仆，蓬头垢面，如何对佛敬？如果庙里买些梳子，给这些香客把头发梳整齐了，把 脸洗干净了，不是对佛的尊敬？和尚话说有理，就买了十把。 第四个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。那人对和尚说，如果庙里备些梳子作为礼物送给香客，又实惠、又有意义，香火会更旺的，和尚想了想，有道理，就买了100把。 ;了解需求 挖掘需求 激发需求 转换需求 ;;;3.话术分析;3、参考车型 错误话术：除了看XX车，您现在还在看哪些车啊？ 建议话术：买车是大事，您现在都在参考哪些车型呢。毕竟我是搞这行的，我给您参考参考。 话术分析：之所以要了解这些信息，是要了解背后的需求，所以在了解了客户的参考车型后，要挖掘客户为什么那些车他在参考比较。“大哥，您说的这个车确实也不错，您觉得这个车哪些方面吸引你？”之后还需要重新给客户设定购车标准，引导客户。 4、购车原因、用途 错误话术：您为什么要买车？你购车的主要用途是什么？ 建议话术：您真厉害，年纪轻轻就有能力买车了。您买车是家用还是商用呢？ 话术分析：生硬的问，客户可能会不舒服，可能会拒绝回答。 在获取这??信息前，记得用赞美来铺垫。 5、预算 错误话术：您能拿出多少钱来买车？ 建议话术：能请教一下您要选择什么价位的车吗？ 话术分析：第一种形式会伤害客户的尊严。 第二种方式让客户自己选择，一定要让客户有自己做决定的感觉。 ;6、对新车的要求 错误话术：您需要个什么样的车？ 建议话术：您也有这么长的驾龄了，对于新车您有些什么要求吗？ 车是耐用消费品，将来要长时间的使用，不知道您对您的座驾会有哪些要求。 话术分析：客户一般都是带着基本的期望来看车的，了解客户对新车最基本的要求能做到心中有数，在产品介绍环节更有针对性。 7、购车时间、使用地点 错误话术：您决定什么时候买车？ 建议话术：大哥，您什么时候要用到车呢？ 话术分析：第一种方式重点在“买”上，会让客户紧张，产生对抗情绪，“是不是要强迫我购买”。 后一种方式让客户觉得你在关心他，而且可以有效的刺探客户的诚意。 8、客户是不是决策者 错误话术：您自己可以定下来吗？您自己可以做主吗？您看中后还需要其他人来看吗？ 建议话术：您还需要参考家人的意见吗？（家用） 选购这台车是由您全权负责的吧。（公用） 话术分析：上述错误话术前两种语气生硬，没有礼貌，容易激怒客户。第三种貌似比较礼貌，实际上是对客户权威的挑战。 ;9、第几次来店 错误话术：大哥您好，您是第一次来我们店吗？ 建议话术：大哥您好，欢迎光临。天气真热（冷），快进来吹吹空调。看您好面熟啊，咱们应该见过，您是不是来过我们店啊？（不管是不是面熟） 话术分析：生硬的问客户是不是初次来店也会让客户产生防备心理“没来过是不是你们就能放开手脚忽悠我”。 第二种方式采用套近乎的方式，更容易拉近与客户的关系。 10、信息渠道 建议话术：您从什么渠道了解到我们店和车型的信息的呢？报纸还是……？ 话术分析：了解这个信息，是为了完善表卡中的信息，对销售服务店的数据统计提供参考，更深层次是为了销售服务店的运营管理。 11、职业 错误话术：大哥，你做哪一行的啊？ 建议话术：这么热的天，您是怎么过来的啊？您好成功啊，这么年轻就开车了，我得向您学习。（寒暄或者赞美来铺垫） 大哥做哪行的啊？（有赞美的空间别忘记赞美） 话术分析：了解客户的职业也可以发现某些隐性需求，而且赞美客户的职业可以让客户有一种尊贵感。