接待顾客的管理技巧.pptVIP

接待顾客的管理技巧 对顾客购买心理的综合研究方法 ▲ 注视 ▲ 兴趣 ▲ 联想 ▲ 欲望 ▲ 比较 ▲ 决定 注 视 当顾客注意观看某种商品或伫立观看某广告牌的时候, 应注意观察顾客在留意什么商品,以此来判断顾客想购 买什么。 例: 某天,某门店,来了一位老大爷,他进入 商品销售区域后一直停留在农药销售货 架处,注视商品…… 分析:…… 兴 趣 当顾客走近某种商品同时又用手抚摸某类商品时，反 映顾客对某种商品产生购买兴趣。这时要向顾客打招 呼说：“您来了，并且说：“请您随便挑选…”，随 后观察顾客的购买意图 联 想 要使顾客联想到购买了某种商品后使用时的方便和愉 快的心情等，销售人员应主动介绍使用某种商品如何 方便以及或穿用这个商品时心情愉快等. 例: 1.春秋季节,黄瓜大棚中容易发生灰霉 病,我们向顾客推销药品时…… 2.克露----治疗黄瓜灰霉病 分析:…… 欲 望 进一步促进顾客购买的欲望。售货员举出某顾客买了 某种商品后的实例，以促进顾客购买的欲望. 例: 1.某顾客为治疗黄瓜灰霉病,购买“克 露”,使用后效果…… 2.真实事例. 3.提供具体的参照,以增强顾客信任感. 分析:…… 比 较 在顾客挑选商品时，售货员应主动介绍某种商品的质 量和性能等等，以便于顾客比较. 决 定 最后顾客通过比较决定购买某一种商品.