如何面对推销管理知识技巧.ppt

* * 创 见 习 作 任 何 事 都 并 非 只 有一 个 观 点 你 的 顾 客 想 到 的 选 择 方 案 , 可 能 是 从 未 考 虑 的 最 先 想 到 的 解 决 方 案 , 未 必 就 是 能 够 满 足 需 要 的 唯 一 方 案 * * 原则 作用 以客为尊 赢 取 顾 客 的 默 许 ， 遂 步 推 进 令顾客投入 参与，然后被说服 要知道客户有选择权 在客户未清楚各选择以前, 千万避免锁住某一方案 与客户共同研究各方案， 分析利弊， 探 索 解 方 * * 选 择 方 案 制 订 表 顾 客 姓 名 : 顾 客 的 需 要 : 顾 客 视 为 有 价 值 的 事 情 选 择 方 案 * * 探 索 选 择 方 案 要 点 了 解 顾 客 的 需 要 了 解 顾 客 认 为 有 价 值 的 事 物 选 择 产 品 / 服 务 方 案 加 强 方 案 的 实 力 做 好 淮 备 ,要 有 创 见 令 顾 客 投 入 * * 一 般 效 益 * * 特 点 和 效 益 效 益 特 点 问 题 需 要 用 连 接 的 句 子 说 明 效 益 ?效 益 ? ... 这 是 因 为 ... ?特 点 ? ?特 点 ? ... 对 你 的 好 处 是 ...?效益 ? * * 提 出 解 决 方 案 纲 要 开 场 白 目 的 效 益 查 证 促 销 程 总 结 需 要 、 後 果 和 收 获 说 明 解 决 方 案 探 索 收 获 结 语 总 结 谈 话 内 容 和 查 证 建 议 下一 步 行 和 查 证 * * 有 效 地 提 出 解 决 方 案 准 则 精 简 明 确 表 现 热 诚 作 出 反 应 令 顾 客 投 入 * * 技巧 微笑 - 亲切 ,难于拒绝 . . . 注目 - 信心 ,尊重 ,说服力 ,锁住目标 移动 - 靠近 ,引起注意 ,位置 尊称 音调适中 - 高低 , 喜悦 ，避免单调 手 - Pointer , 邀请 , 指示 , 手语 内容结构 - 清晰 ，重点 , 先重后轻 , 关键用词 , 专业 . . . 准备 - 事先了解听众背景, 预估问题, 预备答案 预演 - 计算时间 , 组织演讲内容及材料 * * 目 的 ? 提 供 更 多 练 习 面 对 面 推 销 技 巧 的 机 会 , 让 学 员 有 机 会 将 这 些 技 巧 应 用 于 目 标 客 户 身 上 . 效 益 ? 提 高 推 销 会 面 的 效 率 和 成 效 , 令 自 己 从 众 多 对 手 中 脱 颖 而 出 . * * 有 效 推 销 原 理 有 启 发 性 的 问 题 处 理 异 议 说 明 公 司 的 专 长 总 结 练 习 * * 原则 作用 以客为尊 赢 取 顾 客 的 默 许 ， 遂 步 推 进 令顾客投入 参与，然后被说服 由客户指示乐意购买, 清楚了解和参与整个决策过程 与客户共同研究各方案， 分析利弊， 结 束 推 销 会 面 符合顾客的购买步骤， * * 结 束 推 销 会 面 总 结 对 话 内 容 和 查 证 建 议 下 一 步 行 动 和 查 证 冷场….! 作最坏打算…! N N Y . . . n N N Y N N N Y . . . n N N Y N N N Y . . . n N N Y N 以客为主:把自己当客户,从客户立场考虑. 嬴的客户默许,逐步推进:了解客户购买过程的每一个步骤,了解客户关注的事项. 令客户投入取得信任:少说多听.推销口才最好的人不一定是最优秀的推销员.客户提出反对也是投入的表示, 中立或鼓励的态度.客户任何形式的投入总比不投入为好. SAY It is the model for advancing the sales process - Each of the steps reflects how the customer feels at various stages of the relationship as the sales process advance. - At each step there is a sales strategy to help the salesperson advance the customer up the b