销售技巧和心态培训课程课件.ppt

12、户型结构不好？ 人无完人，金无足赤 确认什么地方令客户不满意，如公摊太大等等，要学会给客户解释举例子。 13、为什么买里面的商铺子好？ 平时我们逛商场有几个人直接门口买完就回家的呢？不都是到里面逛逛吗？你没发现，越往里人越多吗？ 如何接待不同类型的客户  1、理智稳健型，又称冷静型 特征：见多识广 、成熟冷静，看的楼盘  多，一般是多次置业或投资者。 对策：自己少说，引导客户多讲，诚恳的 聆听，在聆听过程中了解需求和喜 好，知己知彼，对症下药 2、知识型，又称专业型 特征：自我意识特强，爱挑毛病，只信自己眼光，听 不进别人建议，对于疑点反复详细追问。 对策：首先树立自己的专业形象，不卑不亢，尽量寻 找共同话题，适当扮“无知”也无妨，让对方产生优越感，消除心理障碍，在仔细帮他分析楼盘的卖点，只能探讨问题，不能争论，最终达到一种双向沟通，往往能从该类客户中学到东西。 3、感情冲动型 特征：天性激动，热的快，冷的也 快，容易受外界怂恿和影响。  对策：制造现场紧张气氛，加强同