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一、什么是组织市场？ 组织市场产品 中国水泥企业的组织市场分析 中国水泥企业的组织市场分析 中国水泥企业的组织市场分析 中国水泥企业的组织市场分析 中国水泥企业的组织市场分析 政府市场： 政府市场采购特征： 工商企业市场： 工商企业购买决策参与者： 新任务采购：购买者第一次购买某种产品和服务（如新办公设施、新设备）。这是组织购买中最复杂、成本风险也相对较大的一种类型。 产生原因：企业因为受到内外方面的刺激，例如：新的产品线的扩充会导致企业对新的材料、新部件的需求；或者为了满足客户的新需求而添置新的设备等。 因为是新采购，所以很难借助自身经验进行选择，一般是要收集广泛的信息以后再做出购买决策。 组织市场新购过程一般分为认识、兴趣、评估、试用和采用阶段。相应的营销策略 如下： 认识阶段： 大众媒体 兴趣阶段：销售人员的经验和销售技巧 评估阶段：技术信息源 试用阶段：产品本身的质量和性能 修正重构是指组织购买者对产品的规格、价格、交货条件或者其他条款等要素进行修正的购买行为 产生条件：计划外问题（存货、供应状况）、环境变化（最终消费者需求变化、技术发展、法律变化）、客户产品需求的变化和供应商供应产品的变化等 相应营销策略： 信息收集的及时性以及充足性 直接重购 产生条件：供应商能够及时准确的完成送货服务、保证产品质量以及提供合理而有力的竞争力价格。这种情况下，购买者往往进行直接重构 营销策略：除以上所述外，还应做好关系营销 组织市场分析 ------ 工商企业市场 * 组织市场的购买行为分析：：（与消费者市场相比） 影响组织购买行为的因素 组织购买类型（各种组织） 组织购买过程分析（各种组织） 组织市场概述：（与消费者市场相比） 什么是组织市场？特征有哪些 组织市场产品特征？ 组织市场营销管理（4P组合）  第8章 组织市场营销（Organizational Marketing） 本 章 内 容 组织市场分析 组织市场泛指一个组织向其他组织推销商品或服务的任何市场； 组织市场包括除组织同最终消费者进行交易的市场之外的所有市场。 一些组织市场实例： 。 组织市场上的组织名称 如学校、医院、慈善机构、社会俱乐部、专业性团体 非营利组织 如海陆空三军、警察、监狱、执行代理机构、保安 武装力量和辅助军事组织 如海关、所得税征收机构、社会保险机构、外交事务机关、立法机构、仲裁机关 政府部门、代理机构和权力机构 如商业性工厂和机器出租、财务租赁、汽车出租、人才中心 租赁机构 如零售商、批发商、运输商、商业船运、进出口代理机构 专销商和分销商 如银行、会计事务所、建筑商、咨询机构、清洁公司、培训公司、园艺公司 商业和专业服务机构 如汽车、家具、油漆、装配机、引擎、电子产品、衣服 产品及零部件制造商 如林业、农业、养花业、渔业、水产品加工业 农产品及海洋产品生产者 如矿石的开发、发电、石油精炼、供水的组织 原材料加工商 举例 组织名称 组织市场分析 例：当宝洁公司将其产品销售给消费者个人使用时，它便是消费者营销者， 需要做消费者市场分析。 当它将其产品销售给诸如分销商和连锁店等的渠道成员，或销售给政府时， 它便是组织营销者，需要做组织市场分析。 消费者市场（家庭或个人） 类别 消费品 工业品 组织市场（中间商、企业、机构组织、政府等） 主要 次要 较少 主要 一般说来，营销按照所销售的产品（消费品或工业品），与 目标市场（消费者市场或组织市场）两个维度可划分为如下 4种不同的营销范围  组织市场分析 按照进入产品生产过程的特点及其计入产品成本结构的特点，组织购买工业品 通常被分为七大类： 初级原材料：煤、石油、各种矿石等 二级原材料：钢铁、玻璃、皮革等 辅助材料：润滑油、研磨剂、焊条等。 零部件:集成电路、柴油机、泵、电池等 设备：计算机、自动生产机械等 系统：新加坡垃圾处理系统、营销信息管理系统等 顾客服务：技术方面的帮助 组织市场分析 组织市场产品分类： 组织市场分析 ----组织市场与消费者市场比较 不具备专业知识 购买受多种因素影响，以感性为动机 买卖双方忠诚度小 通过销售渠道购买 专业人士购买 购买理性化，组织行为 买卖双方关系稳定 任务为动机 可采取租赁形式也可直接采购 购买特征 大多数商品需求有弹性 （受价格变动的影响） 派生需求 需求具有相关性 需求无弹性 需求专业性和知识性 需求特征 地理分布分散 购买者众多 购买数额小 纯粹竞争 市场规模大 地理分布集中 购买者相对少 购买数额大 少数销售者垄断竞争 市场结构 消费者市场 组织市场