制造商如何运用SP策略.pptVIP

互动讨论题： 麦包包利用淘宝网借鸡生蛋、借船出海，大浪淘沙之后终成金光灿灿的“淘品牌”，现在的麦包包做得风生水起、势如破竹，成为众多线上线下企业的标杆。你认为麦宝宝能获得阶段性成功的关键点有哪些？ 麦包包在促销方面的做法有什么特别之处？ 针对材料中给出的对麦包包在品牌发展策略方面的调整方向，你有何看法？ * 1．对于制造商而言，哪些类型的企业更适合采用“推式”SP策略？为什么？ 2．对于制造商而言，哪些类型的企业更适合采用“推式”SP策略与“拉式”SP策略相结合的方式？为什么？ 3．奖励旅游这种激励员工的方式有哪些约束条件？哪些公司比较适合采用这种激励方式？为什么？ * ???????????????????????????????? Copyright ? 2012 清华大学出版社 8-* ???????????????????????????????? Copyright ? 2012 清华大学出版社 8-* ???????????????????????????????? Copyright ? 2012 清华大学出版社 8-* ???????????????????????????????? Copyright ? 2012 清华大学出版社 8-* * 制造商的SP哲学及SP特点 推式SP与拉式SP 制造商SP的目标 对销售人员SP * （一）制造商的SP哲学 SP是促销组合工具中的一种，可用可不用 SP是品牌营销武器库中的一个强有力进攻武器，不仅仅是营销、库存出现问题的防御武器 SP可以延伸与加强品牌的广告和定位 SP可以发展为有组织的运动，不是简单的无关事件 SP只是吸引品牌转换的一种防御性策略，地位没有广告高 SP的费用能省则省 * （二）制造商SP的特点 制造商SP的对象包括对消费者或对经销商的实效促销； 制造商的SP活动需要统一策划； 包装促销是制造商特有的一种SP工具，其目的是希望凭借特殊的包装在零售点的陈列架上做最突出的表现，特别是在商品差异性不大时，更具突显效果； 无论选用什么样的促销工具，制造商都必须注意争取经销商或零售商的全面支持与配合，否则计划给予最终消费者的优惠将无法真正落实到消费者手中； * 广汽HONDA：至臻科技 新装礼献，购雅阁、锋范送免费保养，享车贷“双免”优惠！10月1日至10月31日期间，六重毫礼等你拿！ 重磅出击：购雅阁、锋范加送免费保养，享车贷“双免”优惠！ 特别馈赠：购锋范、飞度、理念S1均可享有受广汽本田节能补贴！ 试驾礼：到店试驾即送精美礼品。 车贷礼：通过指定金融产品购雅阁、锋范，享0利率、0手续费的“双免”优惠！ 购车礼：购雅阁、锋范，在3年或10万公里免费保修基础上，另加赠2年或4万公里免费保养，锋范、飞度、理念S1三车型全系列均享受广汽本田节能补贴3000元。 置换礼：任何车型成功置换赠送一年交强险。 转介绍礼:老客户成功介绍新客户获赠5000公里基本保养一次！ 新装礼：新一代奥德赛2011劲秀款特别装备，闪亮全场。 * 二.推式与拉式SP 制造商 消费者 中间商 营销活动 需求 需求 推式 制造商 消费者 中间商 营销活动 需求 拉式 需求 人员推销； 对中间商的SP，强调价格 广告； 对最终消费者的SP，强调产品/品牌利益、形象 * 消费者促销 生产厂商直接向消费者提供的促销，如优惠券、免费样品、优惠装、抽奖，等等 零售商促销 由零售商向消费者所提供的促销，如降价、大厅或货架展示、印刷广告、商店优惠券，等等 交易促销 由生产厂商向零售商或分销商所提供的促销，如降价补贴、印刷广告补贴、特别展示补贴、交易优惠券，等等 生产 厂商 零售商或分销商 交易促销 消费者 零售商促销 消费者促销 * （一）推式SP 推式SP，也称“交易促销”(Trade Promot