东风柳汽商用车营销秩序管理办法.docxVIP

商用车销售公司管理制度 LQXS-CVQD005-2016 东风柳汽商用车营销秩序管理办法 东风柳州汽车有限公司商用车销售公司发布 制度编号 LQXS-CVQD005-2016 版本版次 第2版第0次 页码 第2页共2页 修订履历 序号 修订时间 原版本版次 主要修订理由/内容 编制人员 1 2016年1月 维护品牌形象，明晰经销商销售服务范 围，进一步促进经销商完善经营要素和推 广产品O 蓝思思、韦耿 2 文件审批 编制部门/人员/日期 渠道规划部/蓝思思、韦耿/2016.2.2 审核/日期 徐长辉/2016. 2.2 会签/日期 徐胜、程勇明、杨敏/2016. 2.2 主管业务部门领导/ 口期 刘志刚/2016. 2.2 签发/日期 李克平/2016. 2.2 制度编号 LQXS-CVQD005-2016 版本版次 第2版第0次 页码 第3页共3页 一、 目的 为维护品牌形象，明晰经销商销售服务范围，进一步促进经销商完善经营要素和推广产品, 特制定本管理办法。 二、 适用范围 木办法适用于东风柳汽商用车经销商。 三、 术语 1、 销售责任区域：根据经销商的销售能力及意愿，评估其能够覆盖的销售服务区域（含地市、 县镇及商圈），以下简称“责任区域” O 2、 责任品系：根据经销商各品系产品销售能力及意愿，评估其能够担当销售的品系。 3、 主担产品：在经销商责任区域内，由该经销商承担主要销售与推广责任的产品。 4、 责任区域内客户/异地客户：上牌地点在经销商责任区域内的客户为责任区域内客户，反之 为异地客户。 5、 产品推广支持：商业折扣支持+当季促销。 6、 系族：现有品系按车辆使用性质的组合。东风柳汽现有产品分为公路运输系族和工程运输系 族。其中公路运输系族包含中载、重载、牵引、公路运输自卸，工程运输系族包含中工、重工 （除公路运输自卸外）。 四、 职责 1、经销商 1集中精力为责任区域内客户提供优质的销售服务； 2确认购车客户的上牌地点，向东风柳汽报备异地客户购车及上牌情况； 1?3监督其他经销商责任区域外销售行为，并进行举证。 2、 渠道规划部 1负责制定和修订《东风柳汽商用车经销商责任区域营销秩序管理办法》； 2.2负责接收并审核经销商监督举证材料、中诉材料和备案材料； 2.3负责管理经销商关于责任区域客户销售的行为。 3、 驻外经理部 3.1负责监控辖区内责任区域客户销售服务的相关情况，对于发生的异常情况，及吋反馈至渠 制度编号 LQXS-CVQD005-2016 版本版次 第2版第0次 页码 第4页共4页 道规划部; 3.2负责对辖区内经销商监督举证文件或者中诉文件的内容进行调查、核实并提出初步处理意 见; 3负责辖区内经销商责任区域客户销售服务相关问题的协调处理。 4、销售部 1负责对经销商的责任区域、责任品系、主担产品调整提出意见 五、管理内容 （-）责任区域与责任品系管理 东风柳汽根据市场容量大小、经销商营销要素达标情况、品系销售贡献度及擅长的行业客 户领域进行综合评定，给予经销商相应的责任区域以及责任品系。各经销商的责任区域与责任 品系每年更新，具体见当年发布的商用车经销商责任区域、责任品系明细。 商用车经销商责任区域、责任品系明细作为责任区域划分、年度买卖合同、下单形式、经 销商开展销售活动的依据。在责任区域内，经销商有向终端客户销售东风柳汽商用车全系列产 品的权利，但销售行为须遵循营销秩序管理规定。 1、责任区域管理 1.1经销商申请调整责任区域 1. 1.1责任区域拓展 凡符合以下情形的，经销商可中请拓展责任区域: 经销商责任区域市场占有率己达成; 临近经销商总部的集中区域，经销商有能力以销服一体化拓展; 东风柳汽鼓励经销商开发薄弱空白区域; 责任区域市场需求已发生或即将发生重大转变，不再适合经销商生存; 责任区域和责任品系空间不匹配经销商实力，不能满足经销商发展需求。 申请拓展的经销商现有经营能力应与多责任区域销售匹配。为此，东风柳汽根据经销网络 现状，对经销商的责任区域数量进行匹配，并制定拓展所需的营销要素标准，经销商需满足以 下条件时方可申请拓展。 责任区域数量匹配与网点形式 制度编号 LQXS-CVQD005-2016 版本版次 第2版第0次 页码 第5页共5页 区域 数量 网点形式 省份 原则上，W2个（不 含属地省份） 全资直营柳汽品牌为主，确实需控股其他经销 商销售，必须总部派驻财务人员。 每个省份责任区域 原则上，W4个（不 含属地城市） 全资直营网点比例$50%。 重点营销要素标准，多区域直营营销要素建设标准见下表。本标准也可供经销商省内无参控 股二网建设参考。 经营要紊 定量和定性要求 总部 网点 组织架构 达柳汽4S店标准（单一品系达D6 店+销服一体以上）、有岗位职责 及相