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谁是我们的客户 谁是我们的准客户 (一)辨别准客户 要想成为专业的营销人员，必须了解的首要问题是：谁是我们的准客户?我们的准客户有画像吗? 我的准客户的画像 谁Who 做什么What 为什么Why 什么时间When 什么地点Where 如何，多少How 这就是5W1H 谁是我们的顾客?如果问很多企业的营销经理，他会说推开窗户看看滚滚的人流，那就是我们的客户。但滚滚的人流就是你的客户吗?到大街上随便去拉来一个人就是你的客户吗?不一定。因此，今天我们再谈客户的时候，一定要抛弃这些陈词滥调。在寻找和确定我们的准客户的时候，我们需要遵循有所为，有所不为的原则。 ·所谓有所为，有所不为，是指在寻找客户时，我们应该重点抓VIP黄金大客户。在相同的营销投入条件下，大客户要较一般客户能为企业带来更多的销售业绩。在各行各业里，竞争最激烈的客户领域就是VIP黄金大客户。 ·所谓要有所为,有所不为，是指要喜欢有些人做我们的客户，同时不喜欢另外一部分人做我们的客户。二八定律告诉我们：世界上的万事万物都可以分为重点的少部分(20%)和一般的大部分(80%)，但重点的少部分往往影响了大部分的结果。 大部分的营销人员在开发客户的时候，他们总是有一个认识的误区，认为是客户就好，有订单就好，有生意做就好，有钱赚当然更好，但这样真的就好吗?结果往往是销售部门拿来的订单经常会跟供应部、生产部发生冲突，为什么?其中的一个重要原因就是我们的销售部门对客户不做任何的选择，总认为我们的客户是拉到篮里就是菜。所以营销人员一定要对订单加以选择，对客户也要进行选择。 因此，我们在选择客户时要有所为，有所不为，要有重点地抓住那些重要客户--VIP黄金大客户。客户不都是上帝，VIP黄金大客户才是我们的上帝。其实各行各业里面竞争得最激烈的领域是VIP黄金大客户，因为一个VIP黄金大客户往往有可能等于几十个小客户。 案例 选择客户的有所为，有所不为 五星级酒店：一般的五星级酒店都要求进入大堂的客人衣着得体。如果你穿着拖鞋、背心，或者衣服很脏，鞋子很破，一副衣冠不整的样子，这样的来访者将会被门童拒之门外，这就是典型的区分客户的方法，显然五星级酒店只愿意为有支付能力的客户服务。 花旗银行：你去花旗银行存款，如果你的存款数量低于2000美金，花旗银行不仅不会支付存款利息，而且还要收取每年的账户管理费。但如果存款数量超过一定标准，则花旗银行不仅会免除账户管理费用，还会提供定制化的贵宾服务。花旗银行的这种做法，显示这家银行只接受贵宾客户。 针对这个概念，在开拓市场、向客户提供服务的时候，我们应该将大量的物力、人力和财力投入在VIP黄金大客户身上，而不是那些要求高、定量低、价格低、难伺候的小客户身上，他们不仅让企业赚不到钱，反而会耗费我们的大量时间。 因此，营销人员在开发客户的时候，首先要学会辨别客户、筛选客户，向那些不喜欢的客户说NO。这是市场开发需要强调的第一个观点。 你认为所有的客户都是上帝吗?你敢于向一些客户说不吗? (二)了解准客户的特点 开发市场之前，我们需要大致确定准客户应该是怎样的?他们应该具有什么样的特点?客户为什么要买这样的东西? 美国人有一句行话：不要推销手枪钻，要推销墙上六毫米的孔。客户买一个六毫米的手枪钻回去干什么?是好玩吗?是充当玩具吗?不，顾客买六毫米手枪钻的目的是回去在墙上钻六毫米的孔。因此你千万不要把销售的重点放在手枪钻的电线、电器、电机和绝缘体上，而是要把重点放在墙上六毫米的钻孔上，因为客户想得到的是钻孔，而不是要得到你的手枪钻。但是大部分营销人员却都非常爱问：你需要手枪钻吗?这是十分错误的。 所以营销人员一定要学会分析客户到底想买什么，分析他的利益、价值和好处，同时要分析他如何买，他喜欢怎么买，如何去提高他购买的欲望，还有他一次买多少，买的次数是多少，这就是5W1H。你只有不断地去分析准客户的画像，然后把你的准客户浓缩、浓缩、再浓缩，最后定位在一定的群体上，这样才能真正做到有的放矢。 思考准客户的问题： ?我的准客户的区域分布在哪里?行业分布在哪里? ?我的准客户的年龄、文化、收入水平或生产规模、效益状况、经营模式是什么? ?他们通常如何接受信息?信任什么样的资讯来源? ?他们经常去哪里?关心什么?与什么人参加什么样的活动? ?他们的价值观是什么? 作为营销人员，你必须要对下面关于潜在客户的三个方面进行认真思考： 1.潜在客户的区域分布和行业分布 对于那些需要大客户销售的企业，行业面很窄的问题是不用回答的。但我们有很多的产业、很多的产品，恨不得在行业上覆盖360行，分布太宽；在区域上覆盖全中国，分布太广，这样的状况是十分麻烦的。因为行业分布越广，区域覆盖面越广，对市场开发的挑战性就越大，也越容易陷入盲目的误区。 2.潜在客户的基本信息 应大致确定潜在客户的基本