优势谈判-(精简版)资料.pptVIP

反击对方“滚雪球”策略　　 递减成交策略—魔“数” “走人”策略及无风险“走人”策略 第五单元 让步的技巧与策略 让步的技巧与策略（一） 让步区域 期望 目标 报价 底价 退出谈判点／止损点 让步 幅度 1、报价与底价之间的距离称为“让步区域”，该区域越大，让步空间越大， 谈判控制能力也越大。 2、底价是你的心理承受价，也是你设定的止损点，超出此价，你可决定 是否退出谈判。 3、将期望目标坚持到最后一分钟者，比一开始就轻易放弃者，能获得更 理想的结果。 价格让步表 …… 第四次让步 第三次让步 第二次让步 第一次让步 初始开价 补偿性条款 金额 折扣（幅度） 让步的技巧与策略（二） 1、了解哪些权益可以适当退让或放弃， 但应作为交换的筹码。 2、不到万不得已，不要轻易让步。 3、让步幅度要科学，让步的次数可以多， 但幅度要小。 4、每次让步前要预测对方的反应， 如果对方未做出相应的表示，你的让 步则意味着无偿放弃某些权益而显得软弱。 让步的技巧与策略（三） 1、让步=交换+补偿：为了促使对手作出更多让步，可把自己的让步，作为一种 交换与补偿。譬如，你在价格上作了让步，必须让对手在付款条件上作出让步， 或要求其订购更多数量的产品，或购买其它互补性、交叉性产品；你不愿在价格 上让步时，可向对方多提供一项额外服务。 2、当双方争执不