优势谈判讲义资料.pptVIP

收盘——四种无冲突施压绝招 1.黑脸、白脸策略及反击策略 在谈判中有人扮演黑脸人给对手下马威，让对手以为失去谈判机 会，再由白脸出来做和事佬，打消对方的心理防线，促成合作。 反击策略： ※辨识黑脸白脸中哪个是对方的真实反应，一般白脸的意思才是对方真正 的想法 ※让对方的策略曝光，要求对方合作有诚意 ※也使用黑脸白脸的策略 2.滚雪球策略 当我们向对方作出一个让步的时候，对方紧接着会提出更 低的要求，企图使雪球越滚越大。 反击策略： ※告知任何额外让步的代价 ※模糊的上级权力机构 尽量使用一体整合法 ※一笑而过 优秀的谈判者在谈判中会采用滚雪球方法一项一项进行谈判，不断提出更多要求。 您有哪些要求一次性提出来，1.2.3.4.还有吗？没有了？如果我们在这些点上都达成一致，您马上就可以做决定吗？ 3.递减成交策略——魔数 A.100－80－60－40 B.100－90－80－40 C.100－90－88－87.2 ※有经验的谈判者会把对方的降价进行记录，来测得他每一次让步的区间是 多少 ※通常标书、合同报价都不要用整数，尽量使用一些有零有整的数字，让对 方觉得可能是经过精密测算得出来的价格 让步区间给了对方非语言的