06银保专业化销售流程跟异议处理资料教材.pptVIP

黄新颜 培训者 在路上 CPIC LIFE BA 黄新颜 黄新颜 黄新颜 异议处理原则 黄新颜 公式： 　重复－认同－赞美－正面论述－反问－再次促成 异议处理技巧－－以柔克刚 80％以上问题不需要直接处理 不要急于辩论，先重复问题，表示认同，再建立同理心 了解问题背后真相，用正面论点回复 从客户立场出发，处理问题（赞美－论述－反问） 再次说明、促成 保持微笑，注意倾听 黄新颜 异议处理万能话术 那很好！ 那没关系！ 你说得很有道理！ 这个问题你问得很好！ 你的意思我明白！ 你的想法我理解！ 对方的心情 对方相反的想法与观点 对方的问题 对方的要求 对方的立场 注意：认同并不代表同意 用“如果”进行回旋，认同只是为平衡自己心情！ 认同话术： 认同的核心： 黄新颜 什么话都不要说， 你只需要对照标准找差距， 然后马上是马上就用！ 这是最聪明人的最明智的做法！ 黄新颜 客户: 我的钱都套在股票上了，没钱买保险。 解惑：是啊，最近股市震荡，很多客户都遇到象您这样的问题，但是他们还是选择了红福宝产品。这是因为他们都真正意识到，鸡蛋不要放在同一个篮子里的重要性。所以在这个时候，您其实更应该下定决心，抽出一部分资金放到红福宝这种稳健的理财项目上，无论股市是涨是跌，您这笔资金也能稳如泰山，坐享长期稳定的投资回报。 黄新颜 客