商品推销能力3.pptVIP

主讲 彭石普 推销方格理论运用能力 推销模式运用能力 学习目标 能力目标： 能比较好地运用推销方格理论指导并从事推销活动。 知识目标： 正确理解并掌握推销方格理论。 推销员小王前往某公司拜访文总。下面是不同情景的场面对话。 小王说：“文总，您好，我是……” 情景一：“我很忙。你把资料放这里，看后给你打电话” “对不起，打扰您了，需要时请你一定记得打电话给我。” 情景二：“文总，我知道你很忙，我已经拜访你3次了，听说你总在外边讲课，真的是很辛苦。今天我是第四次找你，好不容易才找到你，真的很幸运。你这么忙，我不会占用你太多的时间，给我3分钟时间好不好?” 情景三：“文总，我知道你很忙，这说明公司的效益好。你肯定是公司里最忙的，但今天我来找您，是因为一件非常重要的事情，一件能够让你节省10％费用（或增加10％利润）的方案，你难道不想知道吗？如果不是这样重要的事情，我是不会麻烦你的。 （一）推销人员方格的含义和作用 推销方格理论认为，推销员在进行推销工作时，必须考虑两个方面的具体目标：一是设法说服顾客购买商品，出色地完成推销任务；二是竭力迎合顾客心理，以求与顾客建立良好的人际关系，以便日后开展业务。在具体的推销活动中，推销人员对待这两个目标的态度与关心程度就构成了不同的推销态度，用图形将推销人员对上述两个目标的关心程度及形成的态度展现出来，就形成了“推销方格”。 （二）推销人员心态类型 1．事不关已型 事不关已型也可称为“无所谓”型，就是推销方格中的（1.1）型。其具体表现为：既不关心自己推销任务能否完成，也不关心顾客的需求和利益能否实现。 这种类型推销员毫无事业心，他们抱着“要买就卖，不买就拉倒”的无所谓心态。这是不合格的推销员。 事不关己型推销员对推销工作缺乏责任心。究其原因，一是推销人员缺乏敬业精神，不思进取；二是企业缺乏有效的奖励机制。 对策：首先，要想方设法帮助推销员树立积极向上的人生观；其次，要建立切实可行的奖惩机制，奖勤罚懒。 2．“顾客导向”型 “顾客导向”型，也就是推销方格中的(1.9)型。这类推销员重视生意不成仁义在，但忽视推销技巧，不关心或羞于谈起商品推销，这种心态不易取得推销成功。 具体表现：非常重视与顾客的关系，对顾客嘘寒问暖，关怀备至，甚至放弃原则来迎合顾客，迁就顾客，恪守“宁可做不成生意，也决不得罪顾客” 的信条，因而不太关心自己推销任务的完成情况。 原因：推销人员片面夸大了人际关系在推销过程中的作用；推销人员对以顾客为中心的现代营销观念的实质认识不清；营销员心理素质比较差，害怕听到顾客的拒绝。 对策：正确处理与顾客的关系，树立积极心态，认识推销是从拒绝开始的。 3．“推销导向”型 “推销导向”型，也就是推销方格中的(9.1)型。这种推销人员的心态与顾客导向型正好相反，只关心销售任务的完成，不关心顾客的实际需要和利益，不在意顾客的感受，常常采取软磨硬泡、死缠烂打，不买就天天骚扰你，让你苦不堪言，不得不妥协的办法逼你就范。 优点：推销人员工作态度积极、执着，具有不达目的绝不罢休的精神，从推销的角度看，这是一种难能可贵的精神，且在短期内可能取得较高的推销业绩。 缺点：由于他们忽略了与顾客之间的关系，不在意顾客的感受，不了解顾客的个性和心理，只是想尽一切办法将商品推销出去，所以不可能与顾客建立一种长期的合作关系，好多时候不仅达不到目的，反而把顾客得罪了，严重时还可能损害公司及商品的形象，因而也不是理想的推销人员。 4．“推销技巧导向”型 “推销技巧导向”型，也就是推销方格中的(5.5)型，也称干练型。这种心态较为折衷，既关心推销任务的完成，又不非常重视推销；既关心顾客的满意程度，与顾客进行沟通，但不求完全为顾客服务，他们往往注意两者在一定条件下的充分结合。 具体表现：推销心态平衡，工作踏实；对推销环境充分了解，充满信心；注意研究顾客心理和积累推销经验，讲究运用推销技巧和艺术；在推销中，处事园滑，能说会道，花言巧语，很容易让顾客在短时间内产生购买冲动。如果与顾客意见不一致，一般采取妥协，避免矛盾冲突。 这类推销人员比较适合于做效率型的推销，如短期业务，他们不太指望下一次的商品销售。因此，他们不适合做效能型的推销，如长期业务，须持续攻关的商品销售。 5．“解决问题型” “解决问题型”， 也就是推销方格中的(9.9)型，也称满足需求型。这种心态是理想的推销心态，推销员将投入全力研究推销技巧，关心推销效果，又重视最大限度地解决顾客困难，注意开拓潜在需求和满足顾客需要，在两者结合上保持良好的人际关系，使商品交换关系与人际关系有机地融为一体。 具体表现：销售执着，工作积极主动，成功的企图非常强，往往志在必得；对顾客体贴入微，嘘寒问暖，关怀备至，了解顾客的情感、个性和心理，能把握顾客的需求，能用顾客喜欢的方式，跟