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行销功能战略—饲料销售代表的多元化营销战略 　　　　　　　　　　　　　　 哈尔滨禾丰：张伟利 12月15日 　　俗语道：“一时之胜在于力，千古之胜系于道”。企业竞争的获胜实质是经营理念的获胜，作为市场竞争的‘主持人’，饲料销售代表的工作离不开企业正确的营销战略指导。 一、市场环境分析 　　1、我国饲料行业现状：据专业人事分析，2007年全国饲料总产量约为1.09亿吨，居世界第二位。但目前全国有饲料企业 15500 多家，从业人员约 50 多万人。全国1.09亿吨饲料被1万5千多家饲料企业瓜分，还有众多的没有任何生产许可和注册的小企业，产业竞争残酷，小企业恶性竞争，产品质量参差不齐，严重影响了饲料行业的良性发展和经营秩序。 　　2、近年来中央出台了一系列促进畜牧业持续发展的政策措施，制定出我国将实施大市场、大原料、大安全、大企业的战略方针。推进信息化与饲料工业的融合，加快实现我国饲料工业从速度型向质量效益型转变、从资源消耗型向资源节约型转变、从依靠粮食向依靠各类农副产品转变。 　　3、随着农业和农村经济结构的战略调整，为饲料工业的发展提供了广阔的市场；同时，优质饲料粮和其他饲料作物种植面积扩大，产量增加，也为饲料工业发展提供了坚实的物质基础。 　　4、今年受内地鸡蛋在香港检出含有三聚氰胺的消息影响，政府大力实施监管，严格把好饲料原料进货关口，规范生产，确保饲料产品质量安全。 　　5、受美国“次贷危机”引发的全球性经济危机影响，中国经济的处境也不容乐观，发展速度有所放缓。随着人民消费水平的降低，养殖业和饲料行业将遭遇‘寒冬’。 二、营销战略预测分析 　　随着市场产品过剩压力的增加，技术营销、服务营销、深度营销、整合营销、价值营销等多元化营销，在饲料行业的产品销售工作中显得更为重要。差异化服务将成为稳定客户的重要手段。超越产业竞争，开创全新市场。产品销售可采取直接销售与代理销售相结合的模式，即大的客户采取直销，小的客户多采取经销商代销。延伸产业链，实行纵向一体化。 三、基于多元化营销思想重新确立竞争战略 　　现代市场竞争已不仅仅单是企业之间的竞争，而是企业所参与的产业价值链之间的竞争，企业的竞争优势是来源于产业链的系统协同效率优势。目前，我国还处于散养状态的养殖环节，只有在相关的养殖要素：鸡雏品种 、饲喂管理、防疫技术，收购服务、资金和高品质饲料等能动态匹配时，其养殖的效益才能最高。而散养状态下，这些要素是离散和独立提供的，一般养殖户由于文化素质、管理水平、信息不对称等因素，无法经济有效地整合和获得，这为饲料企业提供了战略性的行业机会：顺应养殖业演进，积极组织和整合相关资源，分工协同、建立适度规模的养殖联合体，提高养殖产业效率，由原来简单的饲料生产和销售，转变为供应养殖综合服务，从而建立未来的竞争优势。 　　市场上‘公司+农户’模式、‘订单养殖模式’、‘公司+养殖联合体’模式等正是运用了这一战略思想。这种模式通过回收养殖产品，提供相应的技术和信息，将散养的农户联系起来，取得了一定的协同效率和规模优势，提高了养殖效益。不但有效地解决了养殖管理、疾病防治、人才培养等问题，而且还使得养殖的整体水平大大提高，为饲料行业的可持续发展奠定了坚实的基础。 四、多元化营销模式的具体实施 　　1、经销商渠道的改造及创新 　　针对较大的市场差异，基于现实的资源状况，我们通过开发、优化和创新等方法，因势利导地改造原有的经销商网络，使之具备养殖综合服务和高效营销的综合能力。 　　a）服务功能性渠道的开发 　　在空白市场，有意识地扶持当地有影响力的养殖大户经销饲料，利用其影响力和服务力，进入市场，占领区域市场的现有养殖户群，企业向其提供其他的养殖配套服务支持，引导发展以该“养殖大户”为中心的养殖联合体。 　　b）经销兼容性渠道的开发 　　由于养殖市场终端普遍赊销，对渠道经销商的资金量要求较大。在渠道改造和开发时，可以积极嫁接其他渠道，如回收鸡蛋的贸易商、鸡蛋回收站等，利用其客情关系，向养殖户提供融资服务，我方配套养殖技术和信息服务，共同发展养殖户。 　　c）区域养殖价值链的开发 　　通过开辟鸡蛋深加工企业和鸡蛋回收站的渠道，与经销商组织的养殖户签订定点收购的长期合同，经销商赊销饲料，回购鸡蛋，饲料企业组织养殖指导和技术服务，构建区域性养殖产业链，展开各环节合作，实现一条龙的运作，提高其养殖效率。 　　2、服务体系的有效建立 　　为广大养殖户提供综合服务是我们进行渠道改造的关键，必须将散养户有效的组织起来，才可能克服离散性，提供有效的服务。 　　a）在养殖发展一般的地区，建立以“本地销售代表+经销商+技术服务老师+养殖示范户+散户”的用户组织体系，饲料销售代表为其积极整合（如鸡蛋产品回收、优质原料提供等）市场资源，系统地为