合肥市场商超运作.docVIP

商超运作 随着时代的发展，商超已经从一个新生事物变成一统零售业天下的主流渠道，在满足消费者需求的同时，品牌形象的树立也成为超市的主要平台。 通过近期在合肥市场的学习，总结出产品的销售取决于五要素：产品组合----排面陈列与维护----价格----促销----商超维护。 一、.产品组合 合肥市场超市中所销售的熟制品品牌主要有4种，金锣、双汇、雨润及玉兔，市场细分日益明显，同类商品存在不同的价位，每一个价位产品都有其特定的消费群体，同时每一个价位里又充斥着各个品牌的产品互相竞争，犹如一个局部的小战场，各大品牌都在争分这一小块市场份额。如果我们产品品项不全，产品组合不够完美，就等于在这一细分市场上主动退出竞争，将这一小块蛋糕拱手让人。 所以，要想保证产品销量的最大化，就要把我们单品数量尽可能最大化。 　　 产品组合：主销产品 、主推产品和策略性产品。 1.主销产品：为销售量最大，能够保证经销商利润以及市场占有率的产品。 高温产品：30*9*10鸡肉肠和38*10*10普通肠。 低温产品：350g培根.240g肘花,300g皮蛋肠. 2.主推产品：公司推出的新品，前期没有利润，后期能成为主销产品，代替主销的产品。能量王系列和加钙系列。 3.策略性产品：能够对竞品进行打压，影响竞品促销的产品。不求利润回报，价格上压倒竞品的产品。 本市场主要以42g玉米热狗和42克辣脆脆为主。例如，在合家福超市，双汇玉米热狗特价0.99元，本品特价0.9元，在价格上影响竞品销售，压缩其利润空间，从而争抢市场份额。 二、排面陈列与维护 超市的自选式购物环境，决定了消费者在超市里购物带有更多的冲动性成分。产品的陈列效果和视觉冲击力成了说服消费者购买的主要理由——在超市里产品的排面直接影响到销量。 产品的排面陈列的生动化----通过绝佳的陈列地点、陈列位置及生动活泼的终端宣传品，营造浓烈的售卖气氛，使商品在产品终端即售点更加吸引消费者光临，吸引消费者的注意，刺激消费者的购买欲望，最终实现产品的销售。 生动化陈列的基本要素： 1.产品的陈列排面必须大于等于竞品排面。 2.产品的包装袋正面向外，展现给消费者。 3.产品遵循先进先出陈列. 4.垂直陈列，按照包装大小---上小下轻垂直陈列。 5.水平陈列，按照规格系列，包装颜色水平陈列。 6保持产品外观整洁。 7价格标签醒目整洁. 8特价促销产品必须突出产品，投放惊爆标贴. 排面效果的提升除了符合生动化陈列外，还需从两个方向入手，其一是提高本品的排面数量；其二是增加本品的集中陈列面积。本品的单品数量相对于竞品双汇来说存在劣势，只能大规模的增加单品的排面数量，增加集中陈列的面积，在气势上占到优势。  超市里产品排列一般可分为品牌陈列、品项陈列两种形式，品项陈列无法达到集中陈列的效果，为了使本品脱颖而出，尽可能选择购买集中陈列--按品牌集中，或者加大单品的排面数量。 例如，本品皮蛋肠现在只销售一个240克单品，双汇销售3种规格产品，把本品皮蛋肠垂直陈列3个排面， 在品项陈列中脱颖而出。 对于排面不及竞品的超市，由于超市空间限制排面数量有限，要想扩大本品排面数就要抢占竞争对手的排面，可以借助购买堆头以及其他费用投入，顺带附加条件，争取货架排面数量及位置。 三、 价格 商超渠道较传统通路的优势其一是自选式购物环境，其二就是价格。各大超市之间互相竞争的热点也是价格，对消费者来说价格是最能直接刺激其购买欲望的因素。 例如本品的300克皮蛋价格为 7.5元，双汇300克皮蛋9元，我们可以把我们的皮蛋肠紧挨他们的皮蛋肠，让消费者看到明显的价格优势，从而增加销量。 如果发现在超市的零售价比竞品高很多，就必须尽快从超市加价率、经销商加价率两个方向着手改善，力争使自己在超市的价格和竞品相比至少不占劣势 四、促销 1.特价 保证价格优势是本品销售的首要前提，对于超市加价率较高的超市，可以选择多品相特价拉动，哪怕特价力度很小，但是对于消费者来说并没有太大影响，他们相对更加认可的是超市的特价标签，堆头之所以能够销售提升，很多消费者认知的是特价. a.主销产品的特价，使为了适时的拉动销量，给超市带来更多利益，得到超市重视，为做客情打基础。同时也可以用主销品的特价为条件，免费争取堆头、端架以及一些对本品有利的条件。例如： 30克鸡肉肠特价2.7元供应，销售2.9元/袋，可以协商免费给予一堆头陈列。 b.对于主推产品，特价宣传，提高产品知名度，拉动销售，从而达到推广产品的目的.可以长期特价，像能量王，加钙系列产品，长期特价促销宣传，推广新品。 c.根据竞品特价的产品品项，利用自己同品项的价格优势，拉大特价力度，拉开与竞品的价格优势，用远远低于竞品价格，策略性的打击竞品。本品玉米热狗，特价0.9元，针对双汇45克玉米热狗特价