chp6_商务谈判策略资料教材.pptVIP

经销商倚老卖老 买方是贵公司7年的老经销商，希望可以在此次业务部的全国调升10%价格中获得例外。你将采取的对策是： 谈判决策： ①告诉对方，不论经销资历如何，一律平等调涨 ②告诉对方，假如增加3成采购量，可以考虑特别处理 ③告诉对方你会将他的意见转达给主管，然后再做决策 谈判对手故意忽视你 顾客嘲笑你未能获得授权而拒绝与你继续谈判，请问你会…… 谈判决策： ①当面表示你也不知道公司为什么不进行完全的授权，并表现你的无奈 ②告知对方你会将意见转达给主管，而后告辞 ③请顾客在你的权限范围内先行协商 客户坚持主帅出面谈判 客户坚持只有你公司的总经理出面，才愿意继续与你们谈判，请问你会…… 谈判决策： ①向总经理报告，请总经理支持你的谈判 ②询问客户副总经理出面是否可以 ③安抚顾客，并告诉对方谈判进行到决策阶段时，若有需要，我方会请总经理出面。并以对方可以接受的方式，洽谈目前你可以全权代表公司与客户商议的交易条件，请对方放心继续沟通决策分析： 面对强势客户造成僵局 客户坚持你不降价，他就不进行采购。请问你会…… 谈判决策： ①换人谈判 ②换时间或换地点谈判 第六章 谈判策略 教学目的：通过本章教学，帮助学生建立起谈判策略的基本意识，对于谈判不同策略和技巧的综合应用有一个系统性的掌握。 教学要求：本章要求了解掌握谈判的试探性策略、处理性策略和综合性策略中的各个基本技巧，学会利用策略思想