推销原理与技巧蒙牛乳业产品.docVIP

PAGE PAGE 2 推 销 原 理 与 技 巧 蒙牛乳业—特仑苏 学院：经济管理学院 班级：市场营销（一）班22 姓名：刘书言 TOC \o 1-3 \h \z \u 第一章 背景介绍 3 1 企业与产品背景介绍 3 2 行业与市场背景介绍 4 第二章 推销目标 7 第三章 推销过程 8 1 寻找顾客 8 2 约见顾客 8 3 接近顾客 8 4 洽谈 8 5 成交 8 6 售后服务 9 第四章 财务预算 9 第五章 总结 9 背景介绍 企业与产品背景介绍 蒙牛乳业，是“蒙牛乳业集团”的简称。其总部，设在呼和浩特市和林格尔盛乐经济园区。前后四期工程占地面积55万平方米。公司董事长、总裁牛根生担任中国奶业协会副理事长，近年来被评为：“第八届内蒙古优秀企业家”；“第四届全国优秀乡镇企业家”；“全国奶业优秀工作者”；“ 2002年中国十大创业风云人物（之一）”；“2002年中国经济最有价值封面人物”；“中国民营工业行业领袖”；在“2003年中国企业领袖年会”上，和张瑞敏、柳传志等商业泰斗同时成为25位企业“新领袖”；2003CCTV“中国经济年度人物”。2004年 第二届中国策划大会暨著名策划评选活动中，与张瑞敏、魏家福等 8 人获“中国策划最高奖”。 特仑苏低脂奶富含天然优质乳蛋白，每100克牛奶中蛋白质含量高达3.3克，比国家标准高出13.8%。在保持高蛋白营养的同时，脂肪含量比全脂灭菌纯牛乳减少50%以上。 每100克牛奶仅含脂肪1.0-1.5克。独特的低脂肪高蛋白，让您在享受优质营养与美妙口感的同时，保持完美身材。 特仑苏有机奶源自有机牧场，集纳天地精华，更秉承了特仑苏的高品质血统，每100 克牛奶中蛋白质含量高达3.3克，比国家标准高出13.8%特仑苏有机奶得到中绿华夏有机认证中心认证。 特仑苏醇纤牛奶近日，由卫生部中国健康教育中心、《健康时报》联合特仑苏共同发起了“平衡２０１1胆固醇健康传播行动”。活动现场，国内著名心脑血管专家杨新春指出，平衡膳食是保持胆固醇健康的最好方式，并向公众推荐富含植物甾醇的食品。 与植物中的甾醇略有不同，特仑苏醇纤奶中富含植物甾醇酯，它是由存在于豆类、蔬菜、谷物等食物中的植物甾醇，经过德国专业的酯化技术转化而来的产物，更容易与牛奶融合。 植物甾醇与膳食纤维的创新组合，可谓是平衡机体、促进健康的最佳拍档。在“平衡２０１1·胆固醇健康传播行动”中，特仑苏醇纤奶将以唯一深度合作的身份，不仅为公众提供一流的营养，更提倡科学合理的膳食方式，享受平衡的健康生活。 行业与市场背景介绍 公司分析：在日益同质化的乳品市场，蒙牛公司如何在消费者心目中，使自己的产品同其他竞争对手的产品相区隔，实行多元化、差异化战略便顺其自然提到了公司的重要日程上。高端牛奶是乳品市场的细分市场，是乳品企业利润的突破口。这样既可以摆脱愈演愈烈的乳品同质化竞争，也可以提高其市场竞争力。 “特仑苏”（“特仑苏”在蒙语中是“金牌牛奶”之意）的推出，意味着蒙牛作为乳制品领军企业之一，已率先在开发高科技、高附加值产品上迈出了重要一步，也向世界级乳业集团迈出了坚实的一步。 消费者分析：国内消费者的消费结构正由消费生存型向享受发展型转变，追求“高质量的生活”渐渐成为主流的消费态度。某调查机构针对中国9大城市的消费者消费态度做了一次广泛调查，排名第一的消费态度是：“我宁愿多花钱购买品质好的东西”；排名第二的消费态度则是：“我觉得让自己放松享受的消费最值得”。在一项对“爱喝牛奶”的理由的调查发现，消费者喝牛奶不只是为了追求健康，在经常喝牛奶的消费者中，15.79%的人将其作为一种“好滋味的饮料”来细品。他们对于牛奶品质相当挑剔，从口感、口味、营养含量到出产地都有一定要求。目标消费者都市高端家庭、都市单身白领和注重生活品质、有较强个性的青年。他们的特征是对自我的要求高，工作压力大，努力提升自己在社会中的地位、认可，以实现自我价值的最大化；看电视和杂志的时间比较少；追求个性，挑剔产品的内涵价值；对符合自己的高品质生活方式有渴求；对高档产品比较热衷，价格敏感度不高，愿意为高质量的产品支付较高的价格；拥有较高的学历；珍惜健康，选择有一定营养价值的产品。 市场分析：普通牛奶市场奶类加工制品发展缓慢，且缺乏多样化奶制品；奶类制品的价格和利润太低。 我们国家通过第四次营养调查，发现中国日均的吸收量只有391毫克，中国营养学会推荐的每日膳食营养供给量（RDA）中成人钙的供给量为800毫克。这说明中国乳品市场有相当的潜力。 高端牛奶市场之前一直处于空白，蒙牛公司第一个推出科技含量高的特仑苏牛奶，紧跟其后伊利金典、光明优贝也相继在北京?南京?武汉?广州?