如何开拓集客市场.ppt

移动服务分公司 2014年网格经理工作实务管理知识培训 如何开拓集客市场 第八组—野狼团 2014年12月19日 为什么要开拓集客市场 优势劣势分析 应对措施 集客商机获取 1 2 3 4 集客项目运作 5 客户关系维系 6 目录 1、为什么要开拓集客业务 代维 一个点 10分钟 代维+工程 一条线 10小时 代维+工程+集客 一个面 千年不倒 2、优劣势-我们有什么？ 重庆通服注册资金2.09亿，2013年订单量达14亿； 移动分公司2014年收入预计达2亿 重庆通服一体化战略，让移动分公司可坐拥各类资质，且可与兄弟公司合作共赢 我们有咨询设计、工程施工、工程监理、网络维护、渠道服务、设施管理、IT应用、互联网服务等专业团队 XX中心主任（高呼）： 同志们，我们现在要搞集客业务，大家都去找自己的亲戚朋友拉拉业务，公司奖励大大的！ 2、优劣势-模拟场景 员工甲：这个一定要顶！大哥你说咋整就咋整 员工乙：我就是打酱油的！ 员工丙：老大，集客业务是干啥的？ 员工丁：我屋都是农民，拉车可以，拉业务不知道！ 带头人没有思路，不能指导员工如何开展 冲动型员工甲：说干就干，就是自己不知道该干嘛 酱油型员工乙：多一事不如少一事 学习型员工丙：缺乏专业知识 踏实型员工丁：埋头干事 网格集客 业务的现状 2、优劣势-我们的现状！ 强壮的儿童 饥饿的狼群 虎口夺食 3、应对措施 业务培训 企业情况介绍、企业文化 集客业务拓展方向，普及集客业务是些什么业务 集客业务所需的业务技能：专业知识、沟通技巧 业务支撑 专业团队支撑，整合合作资源 制定激励措施 社会关系资源整理 个人、网格、中心、移动分公司、市公司 以个人为单位，建立庞大的社会关系资源库 3、应对措施-娱乐案例 3、应对措施-个人社会关系网 六度分 割理论 此处省略个人爱好等私密信息 3、应对措施-建立社会关系资源库 客户单位名称 部门 关系资源 职位及权限 联系电话 …. 关系来源 与客户关系 重要等级 重庆市交委 政策法规处 张三 负责规划审批 1399***888 罗伟 同学 A …… 搜集中心员工的社会关系网 将搜集的关系资源分级整理，区分重要客户、一般客户、不可用客户等； 针对不同等级客户，制定不同的应对方式（如：重要客户主动亲近） 挖掘客户的客户关系 4、集客商机的获取-常规途径 被动 获取 后期介入 1、客户已有明确需求，不容易更改或满足 2、竞争激烈，价格惨烈 3、陪衬效果明显，中标几率极低 这仍然是商机获取的重要途径之一，但这不是我们的强项 发动全体员工全员营销，人人都是业务员，在日常工作中生活中甚至在上下班途中，细微观察主动思考主动向客户提出解决方案，获取订单。 4、集客商机的获取-网格属地化优势 网格经理 维护员甲 维护员丁 维护员乙 维护员丙 我的地盘我做主 案例点评：网格人员日常收集新建楼盘信息，中心层面汇总分析，有指导性的安排逐一扫盘，可获取小区内管线建设、综合布线、监控安防等工程施工业务，同时可以与兄弟单位合作，提供智能化楼宇等综合性的解决方案。 网格属地化优势-案例一 成功案例：某中心维护人员巡检时发现凤凰工业园正在动工建设，立即现场查勘并咨询园区管委会，了解到园区内管网尚未建设，立即上报网格及维护中心，维护中心立即梳理关系网，与园区管委会相关负责人取得了联系，详细了解其需求情况后提出建设方案，最终达成一致。 案例点评：在日常维护工作中我们会接触到众多的学校、企事业单位、酒店、商业、医院、工业园区等，可以提供内部网络的维保、隐患整治及延伸建设业务。 成功案例：某连锁企业总部办公楼专线半年来故障投诉13次，中心技术支撑人员组织网格经理及维护人员对该专线故障原因进行仔细分析，发现其故障均为内网原因，主要分为三方面：1、线路老化；2、组网不合理；3、内网维护人员技术不专业。为此中心主动联系客户，并制定内网整改及组网优化建议，获得客户高度认可，并有意洽谈后期维保事宜。 网格属地化优势-案例二 巴南移动分公司社保网专线业务106条全覆盖巴南区8个街道、14个乡镇，涉及政府相关办公场所约128个，终端总量约为2500个。 现象：办公人员电脑水平低，无专业人员维护；专线故障报修频繁，但往往为用户自身问题引起；遇到故障不能及时解决，严重影响当地群众办事。 案例点评：想客户之所想，急客户之所急，主动挖掘用户潜在需求! 网格属地化优势-案例三 50元/月/台 X 20台=1000元/月 用户获得每月定期巡检