三讲之讲自己.ppt

三讲—— 讲自己 主顾开拓 约访 销售面谈 成交面谈 销售服务及 转介绍 专业化 销售流程 专业化销售流程 * 目 录 一、“三讲”的重要性 二、 观看视频 三、 完善“讲自己”版本 四、 演练及通关 * 同一个客户面对不同的业务员做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍！其主要原因就是—— 销售面谈的内容不同 * “三讲” —— 讲自己 讲公司 讲保险 * “三讲”的作用 产生认同 建立信任 达成委托 * 保险销售中的大多数困难和问题，都可以用“三讲”来化解！ * 无论是缘故还是陌生客户， 无论他多么急于了解产品， 都必须先讲“三讲”！ 重要提示 —— * 正确思维 —— 坚持在不同的时间、不同的地点，与同一类客户，用同一个版本讲“三讲”。 简单、高效、轻松 * 目 录 一、“三讲”的重要性 二、观看视频 三、 完善“讲自己”版本 四、 演练及通关 * * 目 录 一、“三讲”的重要性 二、观看视频 三、 完善“讲自己”版本 四、 演练及通关 * 讲自己 认同保险 追求成长 * 业务员： 我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事…… 【讲身边发生的真实的风险故事】 经过这件事情，我认识到保险是生活的必需品，人人都需要。所以我就到太平人寿做保险了。 讲自己，认同保险 —— …… 客 户： * 业务员： 我以前对保险也不了解，经过这段时间的学习，我认识到保险行业前景非常好，也非常锻炼人。 特别是在太平人寿，有专业的培训支持，个人能力能够快速提升。 另外，这份工作还很有意义，在成就自我的同时还可以帮助别人。所以我就到太平人寿做保险了。 讲自己，追求成长 —— …… 客 户： * * 展示与分享 * 目 录 一、“三讲”的重要性 二、 观看视频 三、 完善“讲自己”版本 四、 演练及通关 * “讲自己”演练及通关 一对一演练 选择适合自己的版本，自然、流畅讲“讲自己” 逐一通关 * 温馨提醒 下一堂课： ________ 时间：__________ 地点：__________ 继续演练：与家人或主管演练，直到能熟练、生动地表达 市场实践：在销售面谈中“讲自己”时按照当日整理的版本表达 填写工作日志，补充客户信息 练习运用《聚焦太平》、《保险热点话题》讲公司、讲保险 下次课程须携带的工具：工作日志、《新人135培训学员手册》、《聚焦太平》、《保险热点话题》 * * 保险让生活更美好 谢谢