《谈判技巧(下)》-公开课件.pptVIP

六、开始谈判的策略：不情愿的卖方和不情愿的买方----使谈判开始就压缩范围 使谈判开始就压缩范围 需记住的要点： 1．总是扮演不情愿的卖方。 2．当心不情愿的买方。 3．运用这个策略是一种极好的方法，它可以在谈判前就使对方压缩谈判的范围。 4．只是因为你运用了这个策略，对方会将他或她的谈判范围让出一半。 5．如果这个策略被用来对付你，应让对方先表态，去找上级权力机构，用好人／坏人策略结束谈判。 使谈判开始就压缩范围 七、开始谈判的策略：运用钳制技巧——“你必须做得更好” 运用钳制技巧 举例： 亨利·基辛格怎样运用钳制技巧 在越战期间，国务卿亨利·基辛格要求其副国务卿准备一份关于东南亚政治形势的报告。于是副国务卿认真准备了这份报告，他对自己的报告很满意。这份报告内容全面，而且用皮面装帧，配有金色的刻字。 但是，基辛格很快把报告退了回来，上面做了个记号：“你应该比这个做得更好。”副国务卿只好继续补充修正，又找出了更多的资料，加进了许多图表，然后才递交给基辛格。这次他觉得他创造了一件真正的官僚主义的艺术品。但是，基辛格再次将报告退了回来，上面又做了个记号：“你应该比这个做得更好。” 这对副国务卿来说是个很大的挑战。他召集他的部下工作了一整天，最后他认为这份报告应该是基辛格见过的最佳见解的报告。他结束报告的最后一笔后，不甘心只是将报告呈交基辛格，因此他带着报告约见了基辛格。呈上报告后，他说，“基辛格先生，您将这份报告退回了两次。我的整个班子为这份报告工作了两周，请不要再把报告退回来了。我们再不会比这份做得更好了。这是我最好的作品。”基辛格平静地将报告放在桌子上，说，“如果是那样的话，我会看看这份报告。” 运用钳制技巧 需记住的要点： 1．用钳制技巧回应计划价或还价：“你必须比那一点做得更好。” 2．如果这一策略被用来对付你，那么你可以用反击策略回应：“我到底应该做得比那一点要好多少？”这一招可牵制对方把条件限制在特定的范围内。 运用钳制技巧 八、 中间谈判的策略：应对没有决定权的人 应对没有决定权的人 这条策略非常有效的原因很简单。当对方知道你有决定一桩生意的最终权力时，他就知道必须说服你。如果你是最终做决定的人，他就不必十分努力地给你利益。一旦你同意了，他认为就完美地做成了这宗生意。如果你告诉他，你必须向上级权力机构汇报的话，情况就不会是这样。如果你必须得到地区、总部、管理机构、合伙人或董事会的同意，那么对方就必须做更多的努力来说服你。他必须给出一个报价，这个报价能让你交给你的上级权力机构并征得他们的同意。他知道必须完全赢得你，这样你才能说服你的上级权力机构同意他的报价。 上级权力机构是一个很模糊的实体，如委员会或董事会、合伙人。如果你告诉对方必须由经理同意这件事，那么他们的第一个想法是什么？对，那就是：“那么为什么我还浪费时间和你讨论呢？如果只有一个人能做决定，让你的经理到这儿来吧。”而如果你的上级权力机构是一个模糊的实体，显然它就是不可接近的。 应对没有决定权的人 需记住的要点： 1．不要让对方知道你有决定权。 2．你的上级权力机构应是一个模糊的实体，而不是一个人。 3．即使你自己拥有公司，你仍可以运用这一策略，即通过你的组织机构来商量。 4．谈判时把你的自我放下，不要让对方欺骗你，使你承认自己有决定权。 5．力争得到对方这样的承诺：如果你的计划满足他的所有要求，他就能同意你的计划。如果这一步失败了，运用下面反击策略：激起他的自我意识，让他承诺他会推荐给他的上级权力机构。 6．如果准备做决定前，他们催促你做决定时，把决定给他们。但是要让他们知道你的回答只能是不，除非他们给你时间，让你与你的同事们商量。 应对没有决定权的人 注：对采购谈判时，要慎用这一权利！ 应对没有决定权的人 九、 中间谈判的策略：服务价值的下降 服务价值的下降 在应对其他人时，可能会发生下面的事情：你答应他的任何让步很快会失去价值。你购买的任何材料制成的东西经过几年后都有可能升值，但是，在你进行服务后，其价值总是呈快速下降的趋势。有能力的谈判家知道，你在谈判中给对方让步的任何时候，你应该要求对方马上提供相互的让步。因为你给对方的优惠会很快失去价值。从现在开始两个小时内这种价值会很快下降。 十、 中间谈判的策略：绝不提出平分差价 定义： 困境：关于一个问题，你和对手的意见完全不一致，这样会威胁到谈判; 僵局：双方仍在谈论，但似乎没有任何达成解决方案的进展。 绝境：谈判没有进展使双方都非常沮丧，他们看不到再互相谈判的突破点。 绝不提出平分差价 策略是这样运行的：要记住的第一件