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目 录 TOC \o 1-2 \h \z \u 1环境分析 2 1.1 行业特征 2 1.2企业现有渠道营销系统 2 1.3 竞争对手渠道及策略 3 1.4 目标市场情况 3 1.5 渠道设计及调整的必要性 3 2确定渠道目标 4 2.1目标市场特点分析 4 2.2 公司发展战略 4 2.3竞争对手的发展战略及渠道特点 4 2.4确定渠道目标 4 3 渠道规划 5 3.1影响渠道的因素分析 5 3.2确定分销渠道结构模式 5 4分配渠道任务 6 4.1制造商任务 6 4.2 渠道成员的任务 6 5 选择渠道成员 7 5.1 确定渠道建设原则 7 5.2 选择渠道成员的要素和标准 7 5.3 确定渠道成员 7 6 结论 8 参 考 文 献 9 宋体三号居中加粗 宋体三号居中加粗 XXXXXX(论文题目) 学生：重庆正大软件职业技术学院管理工程系0901501班 张三 指导教师：重庆正大软件职业技术学院管理工程系 杨芳琼 讲师 摘 要：当前，休闲服装市场竞争激励，各制造厂商不断调整其营销组合策略，尤其在新产品开发、促销等方面作了更过努力，纷纷推出新产品，并进行广告轰炸，以期达成企业经营目标。渠道建设的重要性被一些厂家忽略了，或者部分厂家口头上强调 “占道为王”、“终端致胜”等空洞的口号，却并没有把渠道建设落到实处。本文以服装厂商美特斯邦威集团为例，对其企业环境、目标市场和竞争对手等进行分析，讨论其销售渠道策略。 宋体，小四，行距20磅，下同关键词：企业环境；渠道设计；渠道策略 宋体，小四，行距20磅，下同 篇眉 居中 宋体5号，下同黑体，小三，居中，下同引 言 篇眉 居中 宋体5号，下同 黑体，小三，居中，下同 美特斯邦威集团公司始建于1994年，是国内服饰品牌运营的领军企业。2003年度全系统销售额达20亿元。目前拥有美特斯邦威上海、温州、北京、杭州、中山、重庆、成都、广州、沈阳、西安分公司，及祺格服饰有限公司。集团下有休闲服品牌美特斯邦威，和高档休闲服品牌CHIN祺。目前美特斯邦威在全国设有专卖店1000多家，CHIN祺于2006年10月开设首家专卖家，2007年6月开始正式向全国招商。 宋体，小四， 宋体，小四，段落首行空两格，行距20磅，下同。 当前，休闲服装市场竞争激励，各制造厂商不断调整其营销组合策略，尤其在新产品开发、促销等方面作了更过努力，纷纷推出新产品，并进行广告轰炸，以期达成企业经营目标。渠道建设的重要性被一些厂家忽略了，或者部分厂家口头上强调 “占道为王”和“终端致胜”等空洞的口号，却并没有把渠道建设落到实处。本文以服装厂商美特斯邦威集团为例，对其企业环境、目标市场和竞争对手等进行分析，讨论其销售渠道策略。 以引言部分为页码起始第一页 以引言部分为页码起始第一页 黑体，四号，顶格，下同1 黑体，四号，顶格，下同 1.1 行业特征 近年来国内休闲服装的生产规模和市场需求快速成长，2001年以来全国大型商场的夹克和T恤销售一直保持20%以上的增长，2004年两项产品分别增长23.6%和22.7%,远远高出服装类15.9%的销售增长。统计资料显示国内的休闲服消费仅占服装消费的18%，而全球的休闲服消费比例在2000年已达到36%，两者的差距预示着国内休闲服市场还有一倍以上的增长空间。 综合考虑整个服装行业和相关行业的运行趋势以及经济、社会等多方面的因素，分析认为：在今后的三四年内，中国的休闲服装市场将持续保持高速增长，年增幅将保持在10％上下，2008年休闲服装市场规模将超过2000亿人民币，达到2200亿左右，届时休闲服装在整个服装市场中的份额也将有所上升，达到25％-30％ 可以这样说，休闲服装行业的竞争一点也不亚于竞争最为充分的家电行业。从这些众多的休闲品牌，你就可以感受到，如高端产品：ONLY、VERO MODA（女装）、JACKJONES（男装）等，同线品牌：真维斯、班尼路、佐丹奴、森马、以纯等，二线品牌诸如唐狮、依米奴、FUN、高邦等等的追赶，再加上体育品牌休闲化、娱乐化的NIKE、李宁、安踏、德尔惠、特步、361度等等的挤压，竞争更加的白热化。 1.2企业现有渠道营销系统 目前拥有美特斯邦威上海、温州、北京、杭州、中山、重庆、成都、广州、沈阳、西安分公司，并且在各大城市设有省级办事处，全国设有专卖店1000多家。 （1）企业的运作现状 ①降低库存。美特斯邦威采用各中心城市开设分公司，负责周边配发，提高配发效率，并分摊总部物流中心负担。这种方式有利于发挥地区优势，同时带来一定弊端，即由于各分公司盲目订货，造成商品在各分公司仓库之间积压，总部不能灵活调配的弊病。在