项目售前技能提升.pptVIP

准备不足 害怕失败 期望过高 缺少经验 学员人数  技术交流-2 问：用户有抵触态度怎么办？ 答：用户不是敌人，提出问题是他们的天然权利 问：用户问了一个愚蠢的问题怎么办？ 答：没有愚蠢的问题，只有愚蠢的回答 问：用户问了一个无关的问题怎么办？ 答：回答这个问题 问：如果问题充满敌意怎么办？ 答：专业地回答他 问：提问者不重要怎么办？ 答：回答他的问题 技术交流-3 问：如果用户问了一连串的问题怎么办？ 答：记录，简短回答关键问题，请求允许会后交流 问：用户问了一个我无法回答的问题怎么办？ 答：1）问问你的同伴，2）请听众帮助回答，3）承诺给予尽快解答 问：用户问项目效益如何怎么办？ 答：提供可以类比的案例 问：用户不理解我们的术语怎么办？ 答：想一个好比方 问：用户要求看操作怎么办？ 答：打开一个经典界面，然后讲解 如何接待客户公司考察 细节决定成败 灯塔用户，市场攻关利器！ 安排好公司典型客户参观 客户考察用户的目的？ 要看到考察的企业是否真正在用 要看到企业是否认为切实管用 要看到企业是否有理念进步 “三陪”顾问 陪交流 陪考察 陪吃饭 典型客户考察 准备好用户考察的资料 企业LOGO、企业愿景、定位、文化或典型产品照片 企业概述（有地位突出地位，无地位突出业务特色） 企业信息化总体规划方案 企业项目建议书、投标书或者项目售前售后解决方案 企业对外项目实施经验总结或成果汇报材料（含动画录像） 软件公司实施经验总结或论文（突出业务和功能应用特色） 企业应用现场或鉴定现场照片 企业高管或项目负责人对项目简短而经典的评价 企业应用效益评估分析 实施项目获奖情况 重复的事用心做，你就是专家 困难的事不怕做，你就是奥巴马 困难的事不怕做，你就是奥巴马 Thank you * * 6、解决方案绝杀 案例（一） 某学校现拟建依托云计算虚拟化技术数字化校园数据中心，想利用现有服务器硬件资源设备完成建设减少投入成本。同时计划建设80点公共教学云桌面。 5400：双控13*2T SAS 5300：双控11*2T SAS 5400 5300 联想FC SAN 2台 CPU：Xeon E5-2609 2.4GHz CPU颗数：2 内存：32GB DDR3 硬盘：300G*4 SAS RAID：RAID5 RD830 联想 2台 CPU：XeonE7-4807 1.86GHz CPU颗数：4 内存：32GB ECC DDR3 硬盘：300G*4 SAS RAID：RAID5 R680G7 联想 5台 6、解决方案绝杀 案例（二） 某企业计划建设50点办公云桌面。请问我们应该如何设计规划。 方案不在于多，而在于精，在于创新 版式创新 概念创新 产品介绍方式创新 提供超出30%客户预计的需求解决方案，体现你的专业 提供明显优于竞争对手的优势分析 6、解决方案绝杀 解决方案该什么时候出招 售前工作阶段 提交解决方案名称 作用 初步接触 公司白皮书 让客户了解公司实力 初步交流 产品白皮书 让客户对产品有初步认识 初步意向 项目合作建议书 为客户启动项目提供可行性建议分析 或者用于客户初步选型阶段以期入围 售前调研 项目业务诊断书 项目解决方案书 项目实施总体计划 针对企业业务问题提供诊断和实施的系统建议 解决方案介绍供应商的技术能力 实施计划强调实施能力和服务能力等优势 用户考察 项目选型建议评分表 供应商能力对比表 影响客户制定有利自己的打分标准 帮助客户对比不同供应商综合实力，技术能力和 实施能力 招标答辩 项目招标技术要求参数 项目投标书 长期合作建议书 帮助客户制作招标书 要充分说明公司各个方面综合实力以战胜对手 提供建立战略合作关系建议 售前不要轻易提交解决方案 厚方案瘦身法 绝招：做PPT方案！ 重点介绍一两个接近的客户资料，其它客户提供清单即可 列举大量的典型客户 花两页纸谈清楚你的实施思路和策略，不要花上十多页 漂亮的模板展示你对项目管理模板的收藏丰富程度 列举过于详细 的实施计划 不写功能清单，按企业业务写应用模式和效益 将功能清单和相关介绍作为单独的附件提供 将产品功能手册作为 技术方案内容进行罗列 不写大家都知道的业务现状，只谈业务中需要改进的问题 大量复制业务 调研报告内容 瘦身对策 厚方案症状 如何做好解决方案 1 2 3 打一个电话 写一个提纲 找一个模板 做好解决方案的包装 包装！门面不可忽略… 做一个有冲击力的封面 重视你的目录 留白的排版 目录忘记刷新 标题的设置 段落间距的统一 图表排版有规矩 装订不要太简陋 我们当中有70%的人