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终端销售管理思想 ?随着中国经济的发展,零售业态也发生了巨大的改变,从单一的百货大楼、供销大厦发展到如今高档百货、家电连锁、商超、专卖店、电子商务、电视购物等等众多的业态共存的现状，任何一个厂商或是代理商，产品的销售都离不开这些销售战场，而这些卖场，我们统统都可以归结为卖场终端，只有将卖场终端工作做得到位，才有可能实现我们的销售目标，为此，整理终端管理的一些思路供各位参考。 一、终 端 管 理 的 战 术 思 想 技术思想：引进足球思想，简言之，三个字：抢、逼、围。 (1)抢：抢什么呢？抢潜在消费者。谁去抢？我们的促销员。不用客气，不用忸怩，只要有人“靠近”产品专柜区域，他手头拿的第一张宣传品为什么不能是我们康美达的？我们为什么不能让他们毫不犹豫的选择其它产品的念头变得犹豫起来？我们可以不说别人坏话，但我们必须多说自己的好话。我们要抢出咄咄逼人的气势，如果竞争品牌反应过来，跟着做，我们就已经抢先一步了。 （2）逼：逼什么？逼位置。怎么逼？ 第一步，只要有竞争品牌的地方且有一定的零售份额我们就一定要挤进去。 第二步，摆放位置力争在大卖场人流量大的地方，万不得已，与某品牌并驾齐驱，但摆放设计比它更艺术、更抢眼。 第三步，我们开发和建设新的终端卖场，让竞争品牌跟着我们上。 第四步，竞争品牌尤其是某品牌搞促销活动，我们也当仁不让的同时做。我们的远红外技术优势、制造工艺\质量管控优势等显而易见，不怕不识货，就怕货比货。 （3）围：围什么？围宣传。怎么围？ 首先是他有我有，按总部统一标准，强行在终端布置到位，放眼一望，第一注目率一定是康美达的。其次是，我有他无。多琢磨一些新颖的终端宣传品，不求繁杂零乱，力求干净、规范、抢眼。接着是你有我也要强占，客气什么？客客气气不叫商战。为什么海报就不能覆盖？为什么横幅就不能遮住？为什么灯箱就不能摆在前面？你不挡他，他挡你。与其这样，不如我先挡你，你有反应了，要挡我，我再挡你。来来往往，就已经迫使同类产品在这一点上跟我们站在同一起跑线上了。 最后，最最关键的，我们还要“围”终端销售人员。“围”住他们的感情（企业文化、产品价值的认同感），“围”住他们的利益（销售提成）。只有终端销售人员主动性、积极性、知识度、技巧性围好了，那我们的包围圈就更扎实、巩固了。 小结：抢客户、逼位置、围宣传（重要的是围感情） 2．基本要求 （1）终端建设包含两个大的方面： 请进来——主要是搞好终端布置，有吸引力。尤其是重点卖场。 走出去——主要是围绕终端走向市场、甚至走向社区搞好促销活动。 ? 终端布置要“四得”： ▲看得见（平看：海报、KT板、立柱广告、台卡、灯箱、电视播放宣传片，仰看：横幅、吊旗，俯看：产品陈列） ▲摸得着（资料架、展台、样品等） ▲听得到（促销员推荐、营业员介绍、电视播放宣传片等） ▲带得走（手提袋、单张、宣传页、自印小报、促销小礼物等） 终端促销活动的“三每”要求： ▲每周一次：小店小柜小活动。（单店轮流坐庄） ▲每月一次：重点卖场大活动。（集中力量） ▲每季一次：中心广场或重点卖场一楼特别活动。（宣传跟上） 3．执行纪律： （1）许多事情上我们都可以有话好好说，但在终端建设上没有商量的余地，没有讨价还价的余地。 （2）基本纪律：统一思路，规范布置；先做落实，后谈困难；坚决推行，无情监督。 （3）终端重点卖场建设能否达标，是能否实现销售目标的根本。 （4）终端建设主要由各区域市场部经理指挥，订好计划，步步紧逼。 （5）总部配合各代理商制订标准、准备物料、培训员工计划。康美达总部坚决执行“当天的事务必须当天回复”。及时反应、马上处理、特殊情况、明确回复。 三、终 端 销 售 管 理 招 数 详 解 实现渠道终端销售喻为足球赛事的临门一脚，正如屡战屡败的中国队一样，很多企业临门一脚的进球率不是很高。和做其他事情一样终端促销只有把临门这一脚分解为每个细节，并且把每个微不足道的细节都做得完美无瑕，射门才会变得出神入化，一矢中的。 1．专柜的建设 进场是我们实现终端销售的第一步。无论是建店中店、园中园、柜中柜，关键是选位。靠墙、靠门、靠角、靠边，都要以人流量为准绳，若你的展柜前缺乏人气或者你是后来者准备进场，你就尽量往一线品牌的专柜靠。 2．专柜的装修 如果你交不起昂贵的进场费，或者商家在一定时期给你挤不出好位置，你就得在划定的位置刻意装修，如铺木地板、吊天花顶、移动展台、加高展台、附加灯箱等，只有上下折腾向空间发展，才能鹤立鸡群，至少也要展露“头脚”。 3．专柜标准化设计下的个性化 让展台成为卖场一道绚丽的风景线，因此要想办法在标准花的前提下设计出个性的展台以此彰显出产品的个性。 4．样机的产品结构 差异化产品尽量集中展示，以精品柜为主。中低端机可少量展示，以特价为主，吸引人气。样机的产品线不宜过多，主推