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营销渠道管理培训教材 庄贵军版权 * 内容 管理的基本知识 营销渠道管理的特点 渠道管理程序 第一节 管理的基本知识 管理指协调与整合他人的工作活动，与他人合作，有效（effectively）和高效率（efficiently）地完成工作任务的程序。 企业总体战略目标的实现，需要六个业务战略的良好匹配，系统化运作，营销战略是关键战略之一 管理者 非管理者的一般工作人员 基层管理者 中层管理者 高层管理者 第二节 营销渠道管理的特点 营销渠道管理：通过计划、组织、激励、控制等环节来协调与整合营销渠道中所有参与者的工作活动，与他们合作，有效和高效率地完成分销任务 定义 营销渠道管理内涵四个方面 管理的目的，是为了使整个渠道的运行过程有更高的效率（efficiency）和富有成效（effectiveness） 管理的对象，是营销渠道中所有参与者，既有可能是企业内部的员工（比如在直销渠道中）或外设机构（如企业的销售公司），也可能是其他的企业（如中间商）或个人（经纪人） 管理的具体内容，是营销渠道的各种功能流，实物、资金、信息、促销等 管理所采用的主要措施是计划、组织、激励和控制，渠道管理者通过执行这些职能，协调与整合营销渠道中所有参与者的工作活动 分销渠道的作用 从厂商批量采购，提高交易效率，减少交易次数 提供产品以外的其他服务，满足用户的多种需求； 由于专业化而具有更高的效率； 分销渠道的作用 弥补资金不足，降低财务风险 开拓渠道，提高市场占有率和覆盖面； 弥补公司人才和市场经验的缺乏，帮助公司快速进入新市场 扩大市场覆盖范围 开发新客户 为什么采用分销模式 分销是目前国内主流厂商普遍采用的销售模式，事实证明也是一种成功的销售模式 分销是支持销量持续、稳定、快速增长的基础； 分销模式可以让销售人员从大量的日常工作中解脱出来； 为什么采用分销模式 树立核心合作伙伴和形象代言人，扩大客户覆盖面。 国内成功厂商的发展历史证明，一流的品牌需要有一流的渠道合作伙伴支持； 分销商选择比较成功的区域保持了持续快速稳定的发展； 渠道竞争力 销售能力：向市场提供产品的能力，最直接的指标是销量、销售额、市场占有率； 运做能力：主要是指物流、资金流、信息流的效率 服务能力：为客户提供各种服务的能力； 拓展能力：开拓市场、挖掘客户的能力 成长能力：成长的速度。 学习能力：接受新技术、销售新产品的能力 增值能力：产品经过渠道的增值变得更具吸引力，能更好的满足最终用户的需求。 营销渠道管理特点 营销渠道管理属于跨组织管理 营销渠道管理有一个跨组织目标体系 共同服务对象；独立目标；目标冲突；整合 营销渠道管理，从管理职能上讲，也有自身的特点 计划，不仅仅要考虑本企业做什么、怎样做，还要考虑渠道中其他成员做什么、怎样做 组织，更多地意味着选择机构而不是人员，以及对于机构而非个人的角色分配 领导和控制，更多地意味着影响而不是命令与指挥 在管理方式上，营销渠道管理较少地依靠制度或权力，较多地依靠合同、契约或一些规范 特点 渠道管理原则 1.从功能管理转向过程管理 2.利润管理—盈利性管理—双赢 3.产品管理—顾客管理—中心、重心变化 4.交易管理—关系管理—既得利益—长远利益-最大化 5库存管理—信息管理 渠道管理人员及其职责 渠道管理人员的具体职责 ： 渠道管理人员一般位于企业的中、低层，属于专业管理者，主管企业营销渠道的设计、开发与维护 渠道设计 渠道组织 渠道激励 渠道控制 品牌 产品 价格 促销 渠道 客服 市场需求分析 已有产品分析 全面产品规划 队伍 营销总监 鱼刺图作岗位分析 拓展规划 定位规划 形象规划 概念产品 利润产品 批量产品 退出产品 全面产品规划 你的位置在哪？纵向关系-横向关系 提供支持与服务 组织架构咨询 探讨经营中的问题 提供一种好的产品 只是提供一种产品 营销管理百字歌 广阔市场 产品为王 提炼卖点 粉墨登场 价格高低 出口成章 客户是客 并非帝王 人海战术 战法迷茫 策划在先 工具帮忙 种种活动 莫说高尚 顾客服务 不是消防 营销队伍 雁阵成行 核心竞争 团队为上 系统思考 品牌培养 百年老店 雄踞一方 计议从长 汪中求thwzq@ 在“三轴假设”框架下展开 市场策划系统 销售执行系统 服务支持系统 促销 渠道 价格 产品 信息流 物流 资金流 4P 3S 3F 营销各系统工作分类表 企划 销售 商务服务 技术支持 管理 市场调研 产品研究 价格政策制定