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UTStarcom Confidential 顾问式销售技巧 课 程 目录 顾问式销售法概论 区域市场特性及客户分析 顾问式销售技巧 大客户管理特色 成功销售人员应具备的素质 课 程 目录 顾问式销售法概论 区域市场特性及客户分析 顾问式销售技巧 大客户管理特色 成功销售人员应具备的素质 销售三问 1、顾客为什么要买？ 因为顾客有______________ （ ） 2、顾客为什么跟你买？ 因为你可以______________ （ ） 3、顾客为什么会持续跟你买？ 因为与顾客建立起____________的关系。 需求分类 需求分成二大类： _________________需求 _________________需求 确认顾客需求 虽然特定需求各有不同，但大部分顾客都想要： 改进某些事物 减低某些事物 维持某些事物 进阶销售概念 买卖--推销--营销 个人销售--小机构销售--大机构销售 产品推销--服务推销 推销式销售--顾问式销售 销售与营销管理基本架构 课 程 目录 顾问式销售法概论 区域市场特性及客户分析 顾问式销售技巧 大客户管理特色 成功销售人员应具备的素质 区域市场特性分析 顾客基本分析 顾客基本分析 客户人格形态分析 决策分析原则 决策模式分析演练 课 程 目录 顾问式销售法概论 区域市场特性及客户分析 顾问式销售技巧 大客户管理特色 成功销售人员应具备的素质 顾问式销售技巧 顾问式销售技巧 (一)开场白 目的: 营造积极的气氛 获得理解与认可 使拜访目的明朗化 顺利切入你的话题 (一)开场白 方法: 提出议程 ＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿ 询问是否接受 (一)开场白 形体语言 目光接触：直视客户 面部表情：微笑、友好、轻松 姿势：自然、端正 声音：清晰，语调柔和 距离：0.75米~1.5米，斜角 手势： 强调时用 男性推销员的着装建议 衬衣: 白色或浅花纹的衬衣,保持领口、袖口清洁 西装: 清洁，单一色调，西裤要笔挺，裤长适中 皮鞋: 黑色或＿＿(单一颜色)，避免鞋跟磨损,皮 鞋应擦好,并系好鞋带. 袜子: 袜子不要退落,袜子的颜色与＿＿同一色系. 男性推销员的着装建议 如果对去推销拜访的场合不熟悉,应尽量穿得＿＿ ＿＿些 总是与访谈对象的衣着保持协调 要格外注意衣着是否合体 总的来说, 毛料或混纺布料的衣服为最好 男性推销员的着装建议 正式场合不要穿短袖衬衫 领带很重要, 它是尊严和责任的象征 不要带没有意义的首饰 随身总带一个＿＿ ＿＿ 出门前最后照一照镜子 (二)挖掘需求 探询技巧 聆听技巧 探询技巧 开放式问句 封闭式问句 开放式问句 是谁 ? 是什么? 什么地方? ＿＿ ＿＿ ＿＿ ＿＿ ＿＿ ＿＿ ＿＿ ＿＿ 多少? ＿＿ ＿＿ ＿＿ ＿＿ 封闭式问句 ＿＿＿＿＿? ＿＿＿＿＿? ＿＿＿＿＿? ＿＿＿＿＿? 提供答案以供选择 探访问题Ⅰ 探访问题Ⅱ 探访问题Ⅲ 探访问题Ⅳ 聆听技巧 游 戏 聆听的主要障碍 改善聆听技能的方法 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ (三)说服 目的： 帮助客户了解相关的产品/服务如何能满足其某些需求。 FAB转化建议 以＿＿＿为利益出发点 以产品为利益出发点 以提供服务为利益出发点 以＿＿＿ ＿为利益出发点 处理客户的反应 不关心 处理客户的反应 对你的陈述不相信 方法：利用有效与确实的资料来证明,再继续展开这项利益 处理客户的反应 客户因产品的缺点不接受 方法: 缓冲，使用问句确认拒绝原因，重申客户已接受的利益淡化缺点 (四)缔结 缔结可以被确定为这样一种过程, 即销售员用来引导客户实现购买 或承诺一项提议. 缔结前的心理准备 害怕被拒绝，会很难堪 犹如向对方乞讨，不好意思开口 看到对方为难的反应或反对意见， 觉得不必强求 想象中要求订货是件可怜的模样 缔结前的心理准备 从买方立场看: ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿