老板电器中部份乡渠道跟踪上.PDFVIP

行 业 研 证券研究报告 究 ＃industryId ＃ 家电行业 ＃ ＃investSuggestion ＃ ( ( 维持 ） ＃emailAuthor ＃ 推荐 investS 分析师： © ＃title ＃ uggesti onChan 王家远 ge ＃ 老板电器中部省份市县乡渠道跟踪（上） wangjiayuan@ 行 S0190517070001 业 ＃createTime1 ＃ 2018 年9 月12 日 跟 踪 报 报告正文 告 我们兴业家电团队近期在老板电器帮助下，到访中部腹地湖北省武汉市市区和辖区县城专卖店，走访老板、 名气、金帝专卖店，获得第一手信息。一二线厨电市场饱和，三四线市场是厨电企业争夺的主要战场， 企业如何在县城乡镇经营，什么是取胜法宝，这些是我们关注的重点，本篇管中窥豹。我们造访的经销 商在老板电器全国排名属于中上等，属于比较有代表性的样本，有助于了解全貌。 名气品牌是老板电器针对三四线和县乡镇推出的中低端品牌，扩张迅速。名气在湖北省主要分布在县城， 现在是县城主流力量之一，在乡镇的市占率是靠前的，属于乡镇的一线品牌。名气总经理很看好乡镇市场， 乡镇棚户改造，进入村镇，都给企业开拓了需求。 走访的门店坐落在湖北省武汉市新洲区，过去是新洲县，店铺位于主要街道，房子是宅基地，这是典型 的中国内陆省份的县城门店。该县区有3 处门店，下面乡镇有9 家经销商，县城总店向乡镇供货，赚供货 差价的钱，合计该县经销商控制12 家网点供货，年销售额合计100 多万元。做活动时一个月能卖30-40 套厨电，平时一个月能卖十几套厨电。名气烟机+灶具4680 元，售价在挂价基础上打7.5折。老板、方太、 华帝是主要竞争对手。 县城乡镇的营销模式是熟人社交，人熟、头熟、脸熟。中国的熟人社交主要是乡镇和县城里，一二线城市 不多，专卖店的销售最喜欢40-50 岁性格开朗的大妈。通过答谢会、茶话会，问问使用意见，这样与老客 户搞关系。两千块钱的灶具介绍过来，给老客户赠送1-2 百元的赠品。现在老客户转介绍占到新品销售的 60%。这里棚改项目不多。大品牌在这里没有什么传播，老客户主要带来新房装修。今年附近新盘开盘特 别少，镇上村上还是有宅基地建房，相对于去年更少，新房最难啃也是最大的客户。 熟人社交的关键是依靠三工：水电工、泥瓦匠工、木工。水电工在主人家装修，给主人家推荐，很快就 销售出去。人熟、头熟、脸熟，做得不好的家电销售是摆着等着客户来选。在这里，做得好的另一家销售 商是方太，它们也能做到类似。方太和老板一样，具有先发优势，品牌广告在电视里传播很广。在乡镇过 去最开始卖油烟机是杂货店，现在慢慢厨房干净了需要油烟机。在厨房装修过程中，瓷砖贴完了，木工进 场，厨电跟橱柜一起装进去，没有太多时间挑，不像空调冰箱。因此能否与三工师傅搞熟络关系，是决 定城区零售生死存亡的事情。名气在这一点走在前列。 在该乡镇，名气比海尔、美的的终端售价高。三线品牌的名气卖出了一线品牌的价格。乡镇居民对于厨