美容会所拓客计划书.docVIP

SPA美容养生会所集客系统方案书 “会员的增长决定了业绩的增长，会员增长的速度决定了业绩增长的速度，会员积累的速度决定了资金回报率的速度！”针对行业的业绩增长模式，制定相对应活动政策，有效的抓住商机，抓住可利用的客户资源，提高业绩有效增长，实现利润健康持续增长。 对于会所而言，拓展客源最根本、最重要的方法应该是通过店内日常丰富多彩、独具特色的立体营销推广活动，向顾客宣传美容新技术、新产品，并注重提供专业顾客留下良好的印象，来加强口碑的活体宣传效果。 集客系统前期准备工作： 1、了解自我： 成本估算，制定产品价格可调控范围，了解会所员工每日成本以及会所每日运营的成本，有利于产品部制定开发更有性价比的项目服务套餐，也方便快速掌握业绩的发展趋势。 （比如，我们的店长员工享受特权比如某项目折扣价给客户，一方面顾客感觉享受了特殊待遇，一方面店长感受到会所特权感。） 2、自我需要： 客户资料系统，完善到每个细节，做好客户资料登录，越详细越好，有利于从客户资料中寻找营销商机，比如客户的喜好、习惯、禁忌，完善好会员集客信息资源，也方便美容师更好的与客户交流。客户登记表见最后的附录。 （比如集中一批兴趣爱好相近，举办对应主题活动，诚邀老会员带闺蜜前来一起享受活动的欢乐。） 3、自我开发： 会所趋向一条龙服务，从客户的角度出发，去感受会所的服务优劣，完善服务项目与内容，有效结合目前所拥有的资源，（美容、美发、皮肤护理、养身、美甲、化妆、购物等）VIP特级会员享受套餐服务的同时+个性定制养生计划+生活养生顾问，完成较好的口碑营销体系。 （某位VIP会员要参加晚会，可跟我们提前预约在下午某个时刻，从美容护肤+造型设计+服装搭配由我会所一条龙服务完成。） 4、资源开拓 增加会所纳新渠道能够增加会员数量，好的会员分析系统有利于筛选会员的质量，增加纳新渠道，保证一定会员增长，增加忠实会员成长的机率。 （渠道的开设要虚实结合，通过活动主题开展线上线下纳新。其中渠道大体方向：网络平台、合作伙伴、广告推广等） 老店集客系统实施： 优化老顾客群体结构： 会所顾客结构的合理性，决定了会所最终的利益，要想长期留住老顾客，顾客的开发是决定的根本因素。 第一类顾客：超级VIP，高消费额高消费率的会员是最理想，是每一家会所都追求的，对于这一类顾客要全力维护。 第二类顾客：高消费额低消费率的会员是最佳增长点，应保持现有消费额，努力提高其消费频率，促使其向第一类发展。 第三类顾客：高消费率低消费额的会员是会所经营稳定的重要保障，应力求稳定，保持现有收入，同时尝试提高其消费额。 第四类顾客：低消费额低消费率的会员可尝试促使其向前三级转化，如效果不明显，则可以考虑适当减少精力投入，甚至主动放弃。 流失顾客结构分析与对策 每一家会所都面临顾客流失的情况。但绝大多数会所对顾客流失情况并没有监控和分析计划，更谈不上采取有针对性的策略。一家会所顾客的分布，有比较明显的地区性，因此，恶性的顾客流失会带来致命的影响。 顾客的自然流失是很难避免的，主要是非自然流失。如果是第四类顾客流失，一般不必过分担心，如果是前三类顾客流失，特别是对第一类顾客的流失，就应该及时跟踪调查，分析顾客流失的原因。找到问题后，应认真分析问题的性质与严重程度，并测算解决问题的成本与收益回报，以决定是解决问题还是调查目标群体定位。 新顾客中的重点顾客 通过对老顾客中的重点顾客的分析，我们可以总结这些顾客的群体特征与消费特点。这样，在面对新顾客时，我们就可以根据这些顾客的群体特征与消费特点去大致识别在新顾客中哪些人成为重点顾客的可能性更大，并对这些顾客进行重点开发。 潜在顾客群体的开发标准 通过对老顾客中重点顾客性格、年龄、消费力、职业、文化心态、生活方式、娱乐方式与爱好等各方面的研究，我们就可以明确潜在顾客的开发标准，这将大大提高潜在顾客开发方向的准确性，并有利于采取更合理的开发方式来降低开发成本。 另介绍：“顾客地图”的制作： a．首先，要准备一张以自己店铺为中心的地图（比例尺：1：1000）； b．在这张地图上，以延迟占铺所在地为中心，画半径分别为250米、500米、750米、1000米的圆圈； c．然后，从顾客薄上挑选出顾客的居住地，在地图上标示出其位置； d．对于特别重要的会员，要用不同的颜色在地图上标绘其位置； e．最后，在地图上标明自己的主要竞争对手的位置。 制成了一张顾客地图，根据地图进行分析判断，就能从地图上知道这个区域的大致情况。例如：自家会所的顾客集中，而且大多来自集体宿舍区、公寓较多的区域，美容价格就必须与技术水平一致当来自高级住宅区的顾客较多的时候，必须注意讲究服务细节，服务要热情周到等。此外，如果顾客来源较少，则很可能是广告宣传力度不够、美容价格、店面形象不适合该区域顾客以及交通不