极度竞争时代的招商代理模式优化-宿家荣教材.pptVIP

极度竞争时代 招商代理模式优化 宿家荣 代理商说：招商经理你懂我吗 学习提升价值 PART1 医药行业形势分析及应对建议 合适代理商招商三字经找谈管 不一样的专业推广观点和工具 招商中系统工程，需和谐合作 PART2 PART3 PART4 PART1 代理商的心理 代理商选择企业时考虑的主要因素 代理商对各项经销政策的关注程度 代理商看待合作企业内部人际关系 学习提升价值 学习提升价值 PART1 代理商选择生产企业时考虑的主要因素 代理商选择生产企业时考虑的主要因素 百分比（%） 产品品质好，与现有产品对路 67 生产企业声誉好、规模大 50 经销政策好 50 偶然的机遇 6 私人关系 0 零点调查2003 学习提升价值 PART1 代理商对各项经销政策的关注程度 百分比（%） 价格 78 广告支持 61 供货及时 56 技术支持 50 售后服务 44 销售返点 17 其他 6 零点调查2003 代理商的心理 代理商的心理 代理商最愿意选择“跟随”的“大品种”， 而事实上代理商操作起来的是外企培育完毕 并且壁垒较弱的品种，案例；紫杉醇、拉米 夫定、恩替卡韦、双氯芬酸钠利多卡因 价格销量等讨价还价，是因为对未来没有 把握，对市场的判断更多基于历史经验和现