怎样成为一个优秀的销售人员.pptVIP

销售就是…… 双向沟通 满足客户的需求 利用市场策略 提高目前产品的用量 首先自我推销 在准备开发新客户时，首先应该练习推销自我； 价格不是唯一的要素； 客户关心的是：能够提高多少销售额！ 客户需要确定：厂商能够提供多少促销援助？业务员能对自己有多大的帮助？ 产品必须加上各种因素，才可以产生较高的价值，而客户想购买的，就是这种附加了价值的产品。 代表公司负责人 即使是销售同样的产品，采取相同的营销策略的不同厂商，也会有客户的两极评价； 优秀的业务员－高，能力缺乏的业务员－低； 无论产品和销售政策何等优异，业务员不赋于其价值－业绩不佳； 虽非强势产品，由于业务员被好的评估，也会有佳绩； 就算在公司没有头衔，业务员也是企业的代言人； 通常优秀的业务员，其所属的公司也必定业绩鼎盛。 服饰的要求 风风火火，头发碰蓬乱，满头大汗 一身白色或浅色西装，点缀绸行 白色衬衣的衣领、衣袖上的污渍油亮 一双皮鞋，满是灰尘 伸出的手，指甲缝里塞满黑泥 混身上下珠光宝气，令人目眩 涂抹过多，过分鲜艳的化妆品 男性 西装 深色，最好为蓝色 衬衣 白色，注重领子袖口清洁、平整 领带 中性色彩，清洁，无油污 长裤 选用与上衣色彩、质地相衬的面料 便装 中性色彩，清洁，无油污 鞋 无论质地如何，一定要擦亮 袜 不要穿白袜 手 干净，指甲无泥污 头发 每日整理，一个时期内保持一种发型，梳整洁 女性：余地较大，但注意两点 首饰 你可能很富有，但太多的首饰会引起对方的羡慕或妒嫉，分散注意力； 如同服装模特，容貌及装饰都必须服从设计师的设计意图，不可喧宾夺主，让服装失去色彩。 服装 不要过于男性化； 不要过于女性化； 保持略显中性和贴近客户习惯的装束更适当。 礼貌的行为 多倾听－了解更多信息和客户的真实想法，建立相互信任； 避免流露出对雇主、公司朋友不敬或不满－对己伤害形象，不可估量； 放松 －紧张会减少你所提建议的份量和说服力 避免主动吸烟－以免分散对方的注意力。 让客户心理满足 “我们不需要驾驶技术卓越的人，只寻找用心灵开车的人。” 一个业务员，每一天都承受着来自公司、客户、家庭这三个主要方面的压力； 一个业务员，每一天几乎都是单兵作战，承受着成功与失败的喜怒哀乐； 一个业务员，每一天都几尽全力做使客户满意的事情，而自己的诸多观点与看法，不可能全部直接地表达出来。 所以，业务员比谁都更应具有积极人生的态度，坦然、成熟地面对和处理挫折与失败，鼓励与成功。 正向 没有成功 学到一点东西 充满信心的人 主动尝试过 可能想出好办法 先走一步，方法不对 合理安排 天无绝人之路 还需努力 负向 失败了 什么也没做成 很愚蠢 尊严受损 方法不好 别人成功了 浪费时间 无路可走 未能完成 态度 积极的 自信的。显示自信心，客户便会决定使用你的产品，因为他相信其产品的利益。 态度 成功=（知识+技巧）x 态度 心理建设 永远学习的精神 积极进取的精神 竞争的精神 自己当老板的精神 立处皆真 随所作主 事在人为 个性所体现的是人的性格、品德、原则、爱好 良好的个性展示将会使您事半功倍！ 个性 热诚 人格 智慧 勇气 主动 可靠 毅力 自信心 勤劳 自制力 礼貌 友善 谦虚 个性 高度的活力 充分的自信 对金钱的长期渴望 根深蒂固的勤勉心性 视各种异议、抗拒、障碍为挑战的心态 《孙子兵法》说： “知彼知己，百战不殆； 不知彼而知己，一胜一负； 不知彼不知己，每战必殆。” 公司 公司发展历史 公司现行组织 公司政策、目标、执行方式 公司领导层 产品 从研究、原料到产品的过程 质量标准 价格与销售条件 产品之包装、特点 发货程序 产品推销方式、广告、和公关 竞争产品 公司的竞争原则、方式、标准及财务有关事项。 他人产品与我公司产品之比较。 他人之定价、条件及财务政策与我公司之比较。 保护我公司产品之包装、设计及功能上之价格。 他人发货安排及服务与我公司制比较、 他人之推广方式、媒体选择、目标及费用估评。 本行业的一般信息 客户及可能成为客户的资信及公司背景。 市场变化的情况。 客户与竞争对手的情况。 语言的应用 声音洪亮－自信、热情、精神饱满； 避免口头禅－语言贫乏； 避免语速过慢－思维缓慢，业务不熟； 避免发音出错－素养。 积极的倾听 人们通常都只听到自己喜欢听的（25％） 提倡“积极的倾听” 积极地倾听三原则 积极倾听的三原则 站在对方的立场,仔细地倾听。每个人都有他的立场及价值观,因此,您必须站在对方的立场,仔细地倾听他所说的每一句话,不要用自己的价值观去指责或评判对方的想法,要与对方保持共同理解的态度。