文菊田老师课件.ppt

知识是最好的礼物 培训是最大的福利 学习是创新的基础 创新是学习的翅膀 客户开拓能力的高低 取决于个人内涵的多少 5.正能量 积极、正面、阳光、大气、感恩。这个世界人人都想彼此相处愉快，往往大客户更是具有高度和全局观，所以更加不喜欢接触对象斤斤计较。并且成功的人一定感恩。 正能量 人就是一个磁体，宇宙就是一个磁场。世界上有一种定律叫吸引力定律，你向宇宙要什么，宇宙就给你什么，所以有一种积极的、健康的、催人奋进的、给人力量的、充满希望的能量，这个能量会促进你快速成功，这就是“正能量”。 6.严谨细致 细致严谨的工作态度有助于短暂接触客户中搜集客户的信息，是提升后续服务质量的关键点。 7.专业 专业源于平时的积累，寿险营销中与客户交流的本质就是专业，全面了解自己所从事的行业相关知识，做到无所不知，无所不能。才能真正打动客户，建立高度的信任。 观念 成功是什么？ 成功就是逐步实现有价值的理想，得到你想要的结果。 成功需要得到很多人的支持。成功是一个团体的成功，而非仅仅属于个人。所以成功者都喜欢交朋结友并往往能得到很多人的认同。 主顾开拓 交朋结友 交朋结友是一种生活方式， 也是一种工作状态。 交朋结友是寿险营销的第一环节，是我们生活方便，工作轻松的保证！ 其乐融融的 “饺子宴” 文式 特色宴 方法 让人融入狼群的有效方法？ 思考 狼靠气味分辨同伴 人靠思维选择朋友 建立与高端客户一致的思维方式和好恶观才能真正走进高端 A 缘故 在过去的生活中，已经认识的人 B 转介绍 通过中间人介绍，结识其他与中间人有相同特质的人的主顾开拓方式。 C 随缘拜访 在日常生活中，主动与陌生人进行交流，收集客户信息、取得下次见面机会的主顾开拓方式。 D 培训班 通过参加某个培训班的学习，认识一群有相同特质的同学，取得同学或老师的联系方式 E 高档社区 通过对集中居住在同一个高档社区的住户提供服务，收集住户信息。 结论 业务人员要持续不断地拥有高端准客户，必须要学会多样化的交朋结友的方式，并且精通于某一方式。否则就不可能成为高端销售人员。 高端客户的经营 高端客户的分类 高端客户的经营 高端客户的分类 奋斗型 居家型 知识型 奋斗型 特点：跟随改革开放的大潮，把握住了机遇，从而获取财富。 特点：成功人士的配偶，长期高品质的家庭生活。具有固定的生活方式和成熟的思维模式，掌握了较多财富。 居家型 特点：接受过高等教育，思维严谨缜密，理性做事，有自己的惯性逻辑和判断标准。 知识型 结论 不同类型、不同背景、不同经历的客户的需求和爱好以及行为偏好各有不同.经营客户时应投其所好！ 要素1——外表得体 好的形象不仅可以让人变得自信，更可以影响别人对你的认识。因为当一个人对你的内在不太了解的时候，言谈举止，服装外貌等一些外在的表现就成了他们判断你的唯一标准。 高端客户的经营 要素2——踏实勤奋 勤奋是一种态度，更是一种能力。人与人之间唯一平等的就是都能拥有勤奋的状态。所有拥有财富的人都具备勤奋的特质。因此，勤奋是我们走入高端、成为高端的基本桥梁。 　“我所在的班级每周六早上8点半开始上课。最初的一个月，我每次都匆匆忙忙踩着点进教室，心中带着焦急和不安，可是每次进了教室后我都很得意，因为准时的学生不超过20个，我总是属于那群准时的少数者，大多数人都是9点后才来。后来我渐渐适应了，能够提前6、7分钟到课堂，可是我发现全班50多个学生，能按时上课的学生却更少了，只有10个人左右。有个男同学让我印象深刻，因为他是班上最早到的学生，可是他说他仅仅提前15分而已。上了三个月课后，我更得意了，因为我发现不迟到不早退，每周都坚持来上课的学生不足10人，而我却是其中之一。换句话说，三个月来，全班50多个人，有40多个人做不到每周按时上课，按时下课。这个发现令我大吃一惊。假设这是个课堂纪律的比赛，你只要做到每周按时上下课，就能打败其他40位竞争者了。” 一个关于勤奋的故事 　　很多人一直以为自己与他人拼的是天赋，什么刻苦奋斗，什么拼命学霸，其实拼的只是一点点认真，一点点细节，一点点本分，一点点勤奋而已。在你的周围，懒汉实在太多，你只要做到基本的勤奋，就可以成功了；在你的世界里，大多数人都是盲人，你只要有一只眼睛，就有资格称王了。 《以大多数人的努力程度，还根本轮不到去拼天赋》 2013年全年业绩 109.3万24件 件均标保：4.7万 最大保单：23万 团队人力34人 团队业绩632万 案例 李晓艳高级经理 保险工作是一份平凡而重要的工作，有其基本的标准和要求 要素3——待人热情 热情的本质是主动帮助周遭的人，热情的根本是勇于承担责任。愿意帮助别人的人也同样受