创无人竞争的全新市场.pptVIP

* * * * * * * * * 4. 思考顾客在使用你的产品“ 之前 ”、“ 之时 ”、“ 之后 ”，经历哪些程序：不要光在本行产品和服务范围之内竞争。 * 上班族群 上班族群 夫妇、子女 夫妇、子女 地 铁 电影院 * 练习 ● 患者及家属进入医院“ 之 前 ”、“ 之时 ”、“ 之后 ”， 有哪些地方可以引发我们 的蓝海联想？ ● 海外旅行团呢？ * 中国蓝海 在这个部分的沉思 ★ ★ ★ 顾客来之前在做什么？（包括准备工作） 顾客在消费过程中说什么？（包括主观效用） 顾客快走时或走了以后在想什么？（包括其他延伸需求与重复购买） * 5. 不要不自觉地教育消费者产生某种期待心理：功能导向与感性导向可以彼此扭转，相互诉求。 功能定位 感性定位 （ 汽车 ） （ 美体小铺 ） * xx 在这个部分的沉思 ★ ★ ★ “理性”的科学教育。 “感性”的人文艺术教育。 Fuzzy logic（乏晰逻辑）训练。 * 6. 总有一两个未来的主要趋势，会对某个行业造成决定性的冲击：推敲一下这个趋势发展下去，市场会变成什么样子。 * 0 5 10 15 20 社会环境 生活方式 法令规章 科研技术 Year Event （ 例：居住在哪里？） * xx 在这个部分的沉思 ★ ★ ★ 到相对高度发展的城市或地区观察。 阅读最新的相关信息并作推测。 对任何产销想法，都应该先做一个小规模测试。 * xx战略的基本要求 —— 用自己的“ 眼 ”去观察； 用自己的“ 嘴 ”去询问； 用自己的“ 心 ”去体会。 填填表格，算算数字，问问专家会 让我们忽略外部的现实，也忽略全 盘的动力。 * [ 说 明 ] 站在一个 “ 制高点 ” 上，用眼睛去 观察消费者的行为： 部门经理只关心 自己那一部分的功 能，总经理也只想到自己公司现在 提供的产品或 服务。 * 例：① 数码相机 ② 酒店的餐饮部和健身房 * 练习 ● ( 台湾 ) 马英九如何以蓝 海策略赢得第一次台北市 长选举，又赢得第二次连 任，然后再赢得国民党主 席之争？ ● 在 BRIC（ 金砖四国 ） 中，我国又应如何胜出？ * xx在这个部分的沉思 ★ ★ 制高点的提升顺序：部门　公司　集团　产业　区域　国家　国际。 对各种考量因素或功能作用，应客观地排列它们的　“指标（重要性）强度”。 * 2. 以 “ 实地访问 ” 检讨本公司的市场策略：没有解决大家对市场现况的不同意见以前，不要急着讨论改变 。 各种顾客的观点 + 各种渠道的意见 + 各种竞争对手的想法 + 各种上中 下游厂商的预测 + 各种协作工厂的 建议 = 全面性的了解 * 最后我们需要全体主管用心配合公司的新主张：迈向新的成长空间、新的创造价值 。 * 顾客汇聚 形成风潮 优于对手 但基本形态不变 追随市场 有样学样 today tomorrow 以交谈沟通替代文件 以脑力激荡替代直觉 以评审表决替代指令 以影象图表替代数字 * xx战略的基本思路 —— 跨越现有的需求，探索 “非顾客群”。 企业为了拉住现有的顾客，常常追 求更细微的区隔与分类，结果把市 场规模做得太小。 * [ 说 明 ] 不要重蹈过去注重差异的习惯： 把焦点放在非顾客群的 “ 共通性 ” 上 。 （ 例：高尔夫球 ） * 在红海中区隔 （你的现有市场） 第一层 第二层 第三层 游离的 排斥的 尚未开发的 * 练习 ● 替下列产品琢磨他们的第一 层、第二层和第三层 “ 非顾客 群 ”。 小肥羊火锅店 安利保健品 IBM Workplace软件 鄂尔多斯羊毛衫 Nikon数码相机 Ⅰ Ⅱ Ⅲ ● 中华英才网（ 培训咨询公司） 呢？ * xx在这个部分的沉思 ★ ★ ★ 游离的顾客对你的产品哪个部分最感兴趣？ 排斥的顾客为什么不喜欢你的产品？ 尚未开发的顾客为什么不知道或不了解你的产品？ * 要进入非顾客群的蓝海，应依序建立起你的探索策略：真正的蓝海必须在商业上 “ 可行 ” 而且 “ 合理 ” 。 ① 确定产品的买方效益（ 能说服