酒店商务谈判课程标准完稿.docVIP

《酒店商务谈判》课程标准 一、前言 （一）课程性质 关键词：课程地位、主要功能、和其他课程关系 《酒店商务谈判》课程是酒店管理专业的一门主干专业课程。本课程的主要任务是通过系统酒店商务谈判技巧理论和实践教学相结合，使学生掌握酒店商务谈判专业基础知识及具体工作的操作规范。达到培养学生对客推销酒店产品服务技能以及综合性运用商务谈判理论技巧的能力，最终使得我们的学生具备从事和顾客谈判酒店产品能力，能适应行业发展和职业变化。该课程的开设以旅游市场营销,酒店礼仪等相关课程为基础, 同时也可为旅游市场营销课程学习服务。从而达到高技能人才培养目标的要求，又适应酒店行业职业岗位群的任职要求。 （二）设计思路 关键词：课程设置依据、课程内容选择标准、项目设计思路、学习程度用语说明、课程学时和学分 本课程是依据“酒店管理专业工作任务和职业能力分析表”中的酒店产品市场营销中和客户谈判管理工作项目设置的。随着酒店业的发展，酒店竞争越来越激烈，把酒店自身的产品销售出去，需要有谈判能力的酒店管理员工，为此而设置这门课。 本课程的着重解决酒店产品营销对客谈判日常服务经营管理问题，侧重于掌握酒店管理需要的协调内部关系中谈判所需的基本技能。 课程内容的编排和组织是以企业需求、学生的认知规律、多年的教学积累为依据确定的。立足于实际能力培养，对课程内容的选择标准作了根本性改革，打破以知识传授为主要特征的传统学科课程模式，转变为以工作任务为中心组织课程内容，并让学生在完成具体项目的过程中学会完成相应工作任务，并构建相关理论知识，发展职业能力。经过行业专家、专业教师深入、细致、系统的分析，并和学生共同探讨本课程最终确定了以下四大学习项目（寻找和接近酒店客户商务谈判 推销洽谈成交酒店产品服务商务谈判 酒店产品销售后跟踪服务 酒店产品服务销售商务谈判策略）和三大学习模块（酒店商务谈判技巧模块 酒店商务谈判原则模块和酒店商务谈判人员管理模块）。这些学习项目是以对酒店客户进行酒店商务谈判，营销酒店产品服务的工作过程为线索来设计的。课程内容突出对学生职业能力的训练，理论知识的选取紧紧围绕工作任务完成的需要来进行，并融合了相关知识、技能和态度的要求。项目设计以工作任务为线索来进行。教学过程中，采取理实一体教学，给学生提供丰富的实践机会。 按照情境学习理论的观点，只有在实际情境中学生才可能获得真正的职业能力，并获得理论认知水平的发展，因此本课程要求打破纯粹讲述理论知识的教学方式，实施项目教学以改变学和教的行为。每个项目的学习都按以酒店服务行业真实的工作任务为载体设计的活动来进行，以工作任务为中心整合理论和实践，实现理论和实践的一体化的教学。教学效果评价采取过程评价和结果评价相结合的方式，通过理论和实践相结合，重点评价学生的酒店管理职业能力。 本门课程建议学时为45学时，学分为3分。 二、课程目标 关键词：知识、技能、高级技能、使用型 通过任务引领型的项目活动，使学生能掌握酒店商务谈判基础知识，掌握常见对酒店客户营销的谈判技巧；酒店商务谈判原则；酒店商务谈判策略；酒店商务谈判风格；养成良好规范的职业习惯，养成善于动脑，勤于思考，及时发现问题的学习习惯；具有善于和客户沟通，形成酒店全员营销，员工人人能用谈判技巧运用到酒店管理工作中，培养通过具备谈判能力为客户提供解决问题的方案的能力，对谈判人员的管理也强调酒店工作需要有和人共事的团队意识，能进行良好的团队合作。 （一）知识目标 1.了解酒店产品营销人员所需的职业素质要求、酒店商务谈判人员岗位职责和素质要求。 2.了解常见寻找和接近酒店客户，酒店商务谈判的谈判计划、酒店产品服务相关准备和商务谈判礼仪准备工作。 3. 能掌握酒店商务谈判原则：包括酒店商务谈判互利原则，酒店商务谈判共赢原则和酒店商务谈判合法原则。 4.了解酒店商务谈判报价和让价，客户异议处理谈判技巧 5. 能在酒店商务谈判中运用谈判策略，争取谈判中的应得到的利益。酒店商务谈判策略有：开局阶段的酒店商务谈判策略，报价阶段的酒店商务谈判策略，磋商阶段的酒店商务谈判策略和僵局阶段的酒店商务谈判策略。 6了解酒店商务谈判不同客户群的谈判风格类型，采用不同的策略争取酒店商务谈判的成功。 （二）技能目标 1.能识别和寻找酒店客户； 2.能接近并创造一个良好的谈判氛围； 3.能具有处理客户异议的酒店商务谈判技巧； 4.在酒店商务谈判中，能抓住时机促进酒店产品成交； 5.能灵活运用酒店商务谈判策略； 6.能进行酒店商务谈判的成本控制和情绪控制； 7.能制作酒店商务谈判文案和坚持酒店商务谈判原则。 （三）素质目标 1.养成良好规范的职业习惯； 2.养成重坚持谈判原则和灵活运用谈判策略的意识； 3.养成善于动脑，勤于思考，及时发现问题的学习习惯； 4.具有善于和客户谈判沟通