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阜阳市场运作规划 一、产品策略 产品 定 位 零售价区间 度数 备注 高档产品 一般商务消费、政务消费 100—200元/瓶 50 1款 中档产品 工薪消费、一般商务宴请 30—90元/瓶 42/46 3_4款 产品线设计：在市场运作的第一年产品不要求多而要精。十年（在100—200元左右）作为形象产品，红韵、八年（在40—60元）作为利润产品，五年（20—30元）作为上量的产品，也是为了完成全渠道占有，蓝韵（60—100元）作为一般商务用酒的补充。 二、渠道策略 白酒传统销售渠道受到三大挑战： （1）、 同质化产品竞争，投入费用增加，投资回报率下降。 （2）、细分市场碎片化导致酒店、商超等终端或被垄断，或恶性竞争严重。 （3）、 消费观念渐趋理性，消费者了解终端的高利润、强行推销等手段后而产生消费心理的变化。 也由此导致白酒渠道的变革不断被催生：一方面，出现了团购直销、定制营销、宴席推广等新型渠道模式；另一方面，企业通过终端下沉减少了中间环节，不仅有效节约了中间成本，而且强化了与目标消费群体的直接沟通。从根本上来说，白酒渠道的运营模式必须要适应消费习惯的变化，必须要适应消费需求的变化，必须要适应消费多元化和个性化的变化，必须要适应竞争环境的变化。 ·结合增大商贸资源及市场实际情况,我们产品的渠道定位和策略如下： （一）、通过团购来完成高档产品终端突围及其他渠道的带动 团购是启动核心消费意见领袖，带动市场消费的重要手段。通过公关和团购，有效实现“意见领袖”的拦截，不仅能够实现销售，而且可形成有效的消费带动，提升产品的品牌形象。但是，酒店终端推动了“自带酒水”消费方式产生，同时，企事业单位节约成本的意识逐步强烈，对高效、便利的服务要求越来越高，而上述原因也正是针对企事业单位开展团购直销的基础。做好团购营销需要注意以下几方面： 1、是定位精准的产品——十年、蓝韵，零售价在70—150元之间； 2、是传播和公关先行。团购卖的就是物超所值，因此在组织团购活动前，对产品卖点、品牌形象等都要做传播和沟通——清华大学100年校庆用酒，2011年世界旅游小姐皖北选拔赛冠名单位； 3、是专门的团购队伍，定期维护才能把团购工作做好。因此，要针对目标单位、建立专人、定专门的任务、制定相应的政策，才能完成特定单位的维护； 4、是建立客户资料库，建立定期回访机制，巩固意见领袖； 5、是定期举行公关酒会，让团购与人脉关系很好地结合； 六是充分利用人脉资源，复制人脉关系型客户。 附：团购运作手册 一、团购，主要是队伍的组建和利益的分配体系要合理、得当，人员可以分为专职和兼职两种。 1、??? 公关团购部经理 招聘要求：实战经验丰富，对市场熟悉，有一定的人脉关系，有一定团队管理经验和协调性，有两年以上大客户经理的工作经验，性别女性。 招聘途径；业务经理中选拔，大型酒店餐饮的终端营销部经理或者大型企业的大客户部经理 2、??? 团购部销售代表； 招聘要求；高中以上学历一定是女性（已婚优先）年龄在20—30岁之间，气质形象上佳，沟通能力强，具有一定的人脉资源或者年轻、形象好、亲和力强; 3、??? 团购“行销兼职”员：招聘途径及要求；政务及商务领导推荐的人、企业自身优秀的酒店促销员酒店餐饮和大型娱乐场所的营销经理、保险公司、移动、联通大客户经理，安利、完美等直销人员;当地人脉极广，交际能力特别强的官商和官商家属。 二、公关团购部主要公关目标 执行关键一；实施区域划分 对自己管辖内的机关企事业单位进行逐一拜访，并登门拜 访最高级别的领导人，并由其指派具体事宜负责人，进行沟 通交流，确定购买意识 执行关键二；攻关具有召集性的公关团购单位 例如；建委、工商、税务能介绍大量的企业单位，而事业机关部门多对地方酒保护严重，所以企业单位是团购事业部很大的突破口。 执行关键三；寻找具有社会资源丰富的官商作为分销商和团 购人员。 优点：可以迅速做一个系统，一人带动一个市场； 缺点：开拓能力差,不能完全服从公司大规模的政策运作策略。 三、团购渠道产品及价格体系 产品 规格 度数 开票价 中间人返点 业务员提成 备注 十年 1×4 52度 460元/件 20%左右 8% 蓝韵 1×4 42度 260元/件 15%左右 5% 备注：业务员的提成核算以收回现金为准 （二）、宴席推广是中档产品推广的重要手段 随着白酒自饮和佐餐饮酒者越来越少，政商务接待中的白酒消费者已经成为白酒消费的最大群体，而第二大和第三大的消费群体则是朋友聚饮、宴席消费。在中国人越来越忙的生活状态中，虽然每年很难聚会几次，但是婚、寿、生日宴会，却能将人天南海北聚到一起，而由此举办的酒席宴请，既成为了白酒消费的主