中支管理干部培训班—基础决定高度(章晓斌)_附件1(韩版).pptVIP

09年5-6月优秀三级机构表彰;5-6月十大贡献机构;5-6月十大活力机构;5-6月十大品质机构;5-6月十大潜力机构;5-6月十大星级机构;基础决定高度;回放：6月27日5时30分左右，上海市莲花南路莲花河畔景苑小区一幢在建的13层楼房整体倒塌，楼中一名建筑工人身亡。 原因：施工管理混乱，桩基选择不当 后果：业主利益受损、周边楼房业主退房、官员经商败露、地方政府危机处理、开发商后果难料、全国关注、负面典型;;基础管理工作就如同楼房的桩基，如果基础管理做得不扎实，我们投入巨大资源搭建的队伍和平台，就可???像那栋外强中干的大楼一样，因某个诱因而轰然坍塌。;2008年全系统活动率;; 1、为什么活动率为什么只有不到40%，低于行业平均水平？ 2、为什么新老机构活动率相当，经历几年发展后老机构活动率没有提升？ 3、为什么白板新人活动率如此低？;途径与方法：;业内案例——**四川成都本部; 从2002年一开始就坚持做到： 1、严格出勤管理 2、严格增员选择 3、活动量管理——坚持推行使用工作日志 4、高密度会议经营——站立式早会、坚持每天下午经理会 ;平安**分公司案例——;2000年：清虚消肿，严格考勤，管理平台真实化； 2001年：推广业务员的活动管理工具体系（三卡一志一表），制作了主任、部经理、前线内勤的工作日志； 2001年：推动早会经营，规范早会模式，提升会议质量； 2002年：推动基础培训工作，颁布业务人员培训学分管理办法，开发学分管理系统，建立业务员培训档案； 2002年???推动营业部运作，有11个营业部入围全国“百强营业部”，深圳获得全系统“专业经营奖”第一名； ……. ;1、营销的价值在于做哪些看上去不大容易做的事情——相对于短期搭建队伍、业绩炒作，基础管理更难做些； 2、假如不做有价值的事情,成长与时间没直接关系; 3、基础管理从什么时候开始，都不算晚。;1、90%以上干部已经走上分公司领导岗位，其中60%以上为分公司一把手； 2、他们所培养的干部也成长明显，有40%以上走上分公司领导岗位。;头脑体操;;1、一个非常小的数字在突然之间也会变成一个庞然大物； 2、我们必须对非常非常小的事情保持警惕并及时采取行动； 3、初期的缓慢增长，但最终的局面却无可挽回。 ;基础决定高度，基础决定未来;增员标准化流程 活动管理是寿险管理的核心 寿险经营就是早夕会经营;;;选择流程——选择正确的人 不同素质的业务员对经理人所消耗的成本??及所创造的效益有天壤之别 面谈流程——用正确的面谈流程 同一个人面对不同的增员人和面谈所形成的寿险营销认识有天壤之别 辅导训练流程——用正确的方法辅导育成 同一个素质的业务员用不同的辅导训练方法所产生的绩效有天壤之别;龙计划;选择流程关注环节;;2007;如果从2008年开始，每人每月增员一个：2010年您的团队人力（不计算脱落）;掌握人生DISC问卷三折页;以成功业务员为标准选择新人;面谈的关键——工作标准的承诺面谈;工具——合众新人上岗建议书;1、三个月决定未来：一周决定一个月，一月决定一大年，一年决定一辈子 2、培养从期待开始：设定高目标，展望大未来 ;王根娣 1980016;1、通过加强新人育成训练，提升销售技能，提升新人3个月转正率； 2、改善队伍结构，提升新人留存率，加强队伍稳定性； ;——陆总;成功其实很简单;;没有拜访对象——业务员真正的恐惧;我们的工作就是帮助业务员—— 寻找源源不断的准主顾，并提供恰如其分的拜访理由 ;2007合众宝宝,处变不惊 安康天使热销 2008祝福中国,祝福奥运 得益人生热卖 2009 “金融危机中的百姓理财 ？ ;主顾开拓活动操作要点：;服务——主顾开拓最佳突破点;服务式行销是一种通过给客户提供持续的、有标准的、可量化管控的服务，获得成功销售或增员的主顾开拓模式。 你的服务可能不会立刻见效，但它会永远有效！;保持联系 循环不息;第九周以后进入日常服务循环，每次见面都要观察客户进展情况，适时邀约进产说会，把握促成时机！;服务100—— 全面、详细、真实的记录我们服务的每一个细节！;老客户篇;服务联系纪录;督导检查表;活动管理的实质;;;培养主管结合工作日志进行辅导;;寿险经营就是早会经营;合众特色的早会经营;早会经营要求;能给挫折者带来鼓励，能给孤独者带来凝聚 能给成功者带来振奋，能给疲沓者带来生机;管理干部不脱离市场、不脱离团队； ;紧跟营销脉搏 弘扬合众文化;1、观念建立——基础管理是管理者第一要务 2、付出终有回报——低下头、耐住寂寞，必将欢呼收割 3、运作决定成败——关注细节、关注持续、关注效果 4、分享与复制——每一个好的做法让每个人都去做，把优秀的个体行为转化