药业第三终端销售技巧培训.pptVIP

利用医药商业开拓第三终端 注重信息掌握与发布 事先要与终端客户沟通好，调查客户需求。会议期间服务周到热情，促销激励政策要有刺激性。 －－随同商业邀请函发布促销信息。 －－利用电话、传真、手机短信等形式与客户确认其即将采购的品种和数量。 －－与商业销售人员下到终端沟通拿订单。 －－依靠商业销售人员以及开票员发布促销信息。 －－在商业公司的宣传品、内部印刷品中发布信息。如辽宁成大方圆的内部小报。 －－利用计生系统、妇联的刊物，当地媒体如电视、广播、报纸发布促销信息。 －－随同商业公司的配送货物中放入促销信息。 六、第三终端开发解决方案 利用医药商业开拓第三终端 制定合理的激励政策 调查客户的需求、一般的进货习惯、订单分析，然后针对性的制定激励政策。 －－与商业公司联手制定激励政策。 －－制定组合套装订货计划，把系列产品组合起来销售，凡购买组合套装者，礼品相对较大。 －－针对第三终端需求，有时特殊的组合包装比产品更好销，因为包装物对他们的诱惑更大。 －－激励政策要考虑到长期性，否则只能产生短期行为，而且会带来一些不必要的麻烦。如开展季度、半年、年度积分奖励计划等等。 －－制作第三终端客户信息档案，内容包括基本信息、促销登记，动态跟踪。 六、第三终端开发解决方案 1、商业公司政策 签订《分销协议》年终返点，要产品组合营销 2、渠道推广促销