营销师技能培训课件.pptVIP

优势：想想自己公司哪些方面做得比较好、胜人一筹？跟竞争对手比，本公司哪些方面更强些？有哪些优势是别人没有的？ 劣势：本公司哪些方面做得比较差？客户意见比较多的是哪些方面？公司在财力、物力、人力等方面有什么不足之处？ 机会：企业内部的运作是否还能更充分地利用自己的优势？市场上是否出现了用自己的优势可以创造的生意机会？ 威胁：想想企业内部，资金运作是否有问题？产品开发是否有问题？看看企业外部，竞争对手是否推出了新的产品？新的营销手段？增加了市场占有率？新的政策法律影响本公司产品的开发、生产、营销？ SO:组织利用自身 资源优势去赢得 外部环境中的多种发展机会 优势 劣势 机会 SWOT 威胁 WO: ：对此组合， 应创造条件抓机会， 使弱点趋于最小， 机会趋于最大 WT：最不利的组合， 可谓雪上加霜， 应尽可能避免这种状态 ST组织如何用自身资源 优势去应对和化解外部 环境中的威胁和 不利变化， 发挥优势去降低威胁 销售拜访的基本结构 寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进 访前准备 A、 客户分析 客户档案（基本情况、科室、级职）、 购买／使用／拜访记录 如拜访医生：要了解其处方习惯 如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识 B、 设定拜访目标（SMAR