万科-广州万科金色家园整合营销策略-61-中地行.pptVIP

金色家园市场调查计划 区域市场调查/竞争项目跟踪/购房者调查 多渠道，数据化收集整体供应市场信息 在售项目/即将开售楼盘 市场部 策划部 销售部 竞争项目跟踪 已售每月销售情况 专人跟进 东风东区域市场调查 购房者调查 到访客户/成交客户 区内配套/客户沟通技巧 销售部 市调调查表 街区图绘制 区域 二手 区域 情况 区域客户特性 市场部 交流市调情况 定期专人调查 个盘数据库 相关人士联系 入场客户问卷 成交客户深访 销售部 策划部 销售 策略 销售经验 特色接待 特色服务 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 * Part 3 如何焕发东风东豪宅新生价值？ 整体策略 价格策略 销售策略 宣传策略 [中地行执行力] ○○ 广州城中心豪宅标杆——金色家园 整体策略 宣传策略 价格策略 销售特色 与品牌一致：金秋风暴，广州记忆 个盘策略：只对小众高调传播，传播人脉化 7月入市，保持神秘，仅接待特定客户； 开盘策略：10.1开售，双截式/集中式开盘 销售周期：9个月售磬 策略：明升暗托，均价18000元/㎡ 以快速高价消化小户型，大户型拉升档次 策略：双售楼接待 服务特色：预约制/世家公馆制 整体策略 现场硬件配合建议 临时接待点——签约中心或项目办公楼，与7月交付使用 售 楼 部——于项目裙楼位置设置，与8月下旬交付使用 板房示范区——于现场2层设置，与9月下旬交付使用 预售证领取时间建议 于2007年9月下旬领取1、2号楼预售证 于2007年12月上旬领取3号楼预售证 （备注：1号楼自定义为大户型楼栋，2、3号楼自定义为小户型楼栋） 建议项目配合领取预售证时间 预售证 销售节点 开盘形式 亮相时机——7月进驻临时接待点，接受市场客户的咨询 销售时机——9月下旬接受诚意金优惠及诚意金预购房 “十一黄金周”正式公开发售 新货加推时机——十二月上旬 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 临时接待点使用 项目配合 时间轴线 销售形式 售楼部交付使用 样板区使用 领取预售证 诚意金优惠 定金预购房 公开发售 一期推货 加推新货二期推货 整体策略 预售证 销售节点 开盘形式 “双截式”开盘销售 解释：“双截式”销售指的是开盘前采用诚意金优惠及诚意金预购房双重方式进行诚意客户的积累 目的：1.针对高端客户，提供诚意金预购房，体现人性化服务。 2.针对未确定的客户，提供诚意金优惠，可保留客户跟进成交 条件：样板示范区交付使用 一期预售证领取 操作：满足上述条件，可向前期诚意客户展示的同时将相应首批推出的单位及其价格告知客户。 若客户要求指定单元购买，即可收取预购定金（该定金不退）；若客户未能及时确定购 买，可通过诚意金形式在公开发售期间保留一定的优惠，该诚意金可退。 “集中式“开盘 解释：在公开发售当天，除对诚意金优惠购房客户进行消化外，请前期诚意金预购房客户回来最 终确认购房单元并签《认购书》 目的：1.保证开盘当日人气 2.促进诚意金或新客户成交 整体策略 预售证 销售节点 开盘形式 价格策略 项目售价=(80%×17000+52%×14000)×75%=16000元/㎡ 　 本项目 锦城南苑 东山紫园 地段价值 10 10 8 交通配套 10 10 8 生活配套 10 10 7 小区环境 8 10 6 景观资源 8 10 6 发展商品牌 10 10 4 户型产品 10 10 8 物业管理 10 10 5 综合分值 75 80 52 本项目综合售价 16000元/㎡ 市场评估 价格定位 价格策略 销售周期 ＋产品硬软件优化 ＋项目形象包装 ＋专业、周全、贴心的服务 ＋科学、系统、超卓的营销策略 ＝2000元/㎡ 中地行有信心 价格策略 市场评估 价格定位 价格策略 销售周期 价值体现＝市场评估＋价值提升 ＝16000＋2000 ＝18000元/㎡ 价格策略：明升暗托 策略原则：以快速高价值消化小户型，同时体现大户型价值的最大化 策略执行：大户型产品销售均价：20500元/㎡ 小户型产品销售均价：17000元/㎡ 效果预测：1.通过大户型高单价衬托项目的高档次