中华讲师网：商业银行客户经理营销技能提升.pptVIP

洞悉客户的组织和个人需求 1、对公客户的五大关键需求 2、人性的六大核心隐形诉求 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 实现差异化销售 1、我是苹果他是梨——让别人知道你存在的意义  2、四种不同的竞争策略——寻求“被动到主动销售”的转化  找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 三、销售“破冰及渗透”技能训练 ● 中国式商务交际理念 ● 项目型销售的四项基本原则 ● 高端客户的初次接洽应注意的细节 ● “客户访问规划表”的运用 ● 如何提高面对面的交流质量 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 1、了解中国圈子生态  2、销售破冰的原则：合情+合理  中国式商务交际理念 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 四项基本原则： 备好课、找对人、说对话、做对事！ 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 注意的细节： 先约后访师出有名举手投足要尽显职场江湖 ! 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 客户拜访规划表的运用 1、设计拜访目标??预期承诺 2、设计沟通策略??预测异议及应对原则 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 提高面对面交流质量 1、匹配不同客户的人际频道 2、了解与掌握三段式访问流程  找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 四、“销售引导与说服”?技能训练 ● 销售实战中，我们常犯的错误 ● 影响销售达成因素的有哪些 ● 如何进行客户需求的引导和挖掘？ ● 如何进行有效的现场方案陈述？ 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 1、理解客户的“价值视角”  2、金融产品销售的十宗罪 常犯错误 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 影响销售达成因素 1、忽视客户认知盲点  2、没能激起客户兴趣 3、没辨明客户决策排序 4、没悟透客户深层需求 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 客户的引进与挖掘 销售说服过程的话术与控制步骤 附：关于SPIN理念与运用训练 思考：销售面谈，谈什么？ 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 有效的现场方案陈述 1、何谓“利益?+?故事?+?互动”三维陈述？ 2、金融服务方案的陈述逻辑和说服步骤 3、增强现场陈述说服力的技巧和细节 附：关于FABE技巧的概述与运用训练 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 五、客户拜访及开发流程 ● 陌生客户的拜访及开发流程 ● 大客户的开发流程 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 陌生客户的开发流程 1、陌生客户背景资料分析与拜访预案准备 2、使客户了解拜访的价值并建立信任 3、引导出客户认同的问题 4、帮助客户理解解决方案并予以接受 5、促进客户达成合作 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 大客户的开发及流程 1、甄选目标客户 2、有效沟通并取得相互间的信任 3、深度挖掘并剖析客户的“潜在需求” 4、提出建议并向客户讲解 5、促成合作 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 六、合作客户的后期的维护 ● 了解客户的重要性 ● 熟悉客户维护的内容 ● 客户维护的方式 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 客户维护方式 1、电子邮件 2、短信 3、信件、明信片 4、邮寄礼品 5、客户联谊 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 七、产品营销 ● 了解客户的“价值视角” ● 影响销售的几个因素 ● 客户需求的引导与挖掘 ● 有效的现场方案陈述 ● 有效的沟通方式 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 影响银行销售的几个因素 1、银行的资本充足率 2、银行的资产质量 3、银行是否上市等等 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 客户的引导与挖掘 1、企业/机构金融服务需求的概念与内涵 2、商业银行对客户需求的分类 3、客户经理需求访谈的关键技术——五步拜访法 4、需求访谈中的人际沟通风格匹配 5、需求访