推销与商务谈判模拟试卷B（附答案）.docVIP

姓名 年级 姓名 年级 专业 班级 学号 座号 ………………………………密………………………………封…………………………………线………………………………… 《推销与商务谈判》试题 B卷 系 专业 年级 （答案写在试卷上，否则无效）（120分钟） 题号 一 二 三 四 五 六 七 八 总分 得分 得分 一、名词解释（每题4分，共16分） 一、名词解释（每题4分，共16分） 谈判圈理论------ 爱达推销模式------- 产品接近法----- 顾客关系管理------ 第 1 页 共 6 页 得分 二、判断对错（每题2分，共20分） 二、判断对错（每题2分，共20分） 1、推销是一种相对比较自主和自由的职业，因此推销人员可以随意的开展推销活动。（ ） 2、谈判圈理论的核心层，其基本职能是决策和判断。（ ） 3、在推销过程中，推销人员的巧舌如簧往往能让客户臣服，从而达成交易，因此倾听推销中并不重要。（ ） 4、大学生应该充分利用在校学习的大好时光享受生活，就业后在愿创业、敢创业、会创业三方面再做努力，为职业生涯发展的飞跃打下基础。（ ） 5、“休眠”顾客，一般是对企业有成见的顾客，销售人员应该避而远之。（ ） 6、喜欢收集产品的有关信息，了解市场行情，在经过周密的分析和思考后，做到对产品特性心中有数，这种客户一般是冲动型客户。（ ） 7、成功的销售是如何去尽量说服客户购买本公司产品。（ ） 8、谈判是双方实力的一种较量，自知才能知人。因此，认识自身也是谈判准备工作的一个重要方面。（ ） 9、和客户不太熟悉的情况下，采用个人通信的方式约见客户的效果是最好的。（ ） 10、开盘报价要“狠”，指的是要价要高，可以随意“狮子大开口”。（ ） 得分 三、选择题（每题1分，共10分） 三、选择题（每题1分，共10分） 1、( )的实现是衡量商务谈判成功的首要标准。 2、按顾客购买目标的选定程度区分,可把客户分为（ ）、（ ）、（ ）。 第 2 页 共 6 页 姓名 姓名 年级 专业 班级 学号 座号 ………………………………密………………………………封…………………………………线………………………………… 4、谈判团队在合作过程中都应注意（ ）、（ ）、（ ） 得分 四、简答题（每题6分，共24分） 四、简答题（每题6分，共24分） 1、简述商务谈判APRAM模式？ 2、销售人员熟悉自己的产品，主要应从哪些方面入手？ 3、请简述报价的依据？ 4、简述26/20/12/2让步模式是什么？ 第 3 页 共 6 页 得分 五、问答题（每题8分，共16分） 五、问答题（每题8分，共16分） 1、简述疑虑型顾客的特点。 ??? 2、简述还价起点确定的原则？ 第 4 页 共 6 页 得分 六、案例分析（14分） 六、案例分析（14分） 姓名 姓名 年级 专业 班级 学号 座号 ………………………………密………………………………封…………………………………线………………………………… ? 案例分析1 一家日本公司要购买美国公司的机器设备，他们先派了一个谈判小组到美国去。谈判小组成员只是提问题，边听美方代表解释边做记录，然后还是提问题。在谈判中，一直是美方代表滔滔不绝地讲，日方代表认真倾听和记录。当美方代表讲完后，征求日方代表的意见，日方代表却迷惘地表示“听不明白”，要求“回去研究一下”。数星期后，第一个谈判小组回国后，日方又派出了第二个谈判小组，又是提问题，做记录，美方代表照讲不误。然后又派了第三个谈判小组，还是故伎重演，美国人已讲得不厌其烦了，但也搞不清日本人耍什么花招。等到美国人几乎对达成协议不抱什么希望时，日本人又派出了前几