领导力提升培训教程教本资料教材.pptVIP

一、管理陷阱： 1、管理者往往不计成本的牺牲下属的效率的方式来达到自己管理的目的。 2、管理者往往注重应急性的工作，而忽视重要的工作，从而造成企业目标方向的偏离，效益和质量的下降。应急的事情不重要，重要的事情不应急。如木桶定律。 3、劳动创造价值，高效率带来高效益。 二、管理心得： 1、鹰和鼹鼠的启示：来自最基层的意见与建议价值最高，因为那是事实求实的真知灼见。 2、曲突徒薪：那些善于解决棘手问题的员工总是引起人们的关注，得到企业管理者的器重，但事实上，那些善于发现问题的人，对企业有重大的价值。 3、企业不培养英雄，而是建立培养英雄的组织体系。 4、两强相遇勇者胜，勇者相遇智者胜，智者相遇仁者胜，仁者相遇城者胜。 5、硬实力是使人怕你，软实力是使人服你。 6、风过不弯、雨过不浊、君当如竹。 三、学习心得： 三、学习心得： （四）、企业的战略与战术 企业的发展不能用短跑的方式参与长跑。分析长期与短期、战略与战术的关系，正所谓不谋全局者难以谋一域，不谋万世者不足以谋一时。基层管理者关注：服务态度和技巧；中层关注：运营管理和流程：高层关注：战略与文化。 成功：即在一个正确的方向上的持续积累。由事——到业。2004年中国“成功企业反思年”的结论。如海尔、华为、TCL的成功。秦池、巨人、亚西亚的失败等。 四、市场经营： （一）、市场竞争的四观念: 生产观念：供给小于需求，价格弹性大，价格飞轮发挥作用，增量市场为主的方式。 产品观念：追求产品的差异化，重视存量市场的升级（持续性与突破性）与细分（功能与用途）。 推销观念：产品日趋同质化，重视渠道、公关和促销。 营销观念：即实现组织诸目标的关键在于正确确定目标市场的需求与欲望，并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。 销售是在陌生的水域里钓鱼（运气、勤奋、技术、经验），营销是在自己的鱼塘里钓鱼。 专业化的营销：顾客总是对的，我提高专业化的产品供给，如到药店买药。顾问式营销：顾客是错的，我提高整体的解决方案（从婚庆公司看产品策划组合包装），如到医院看病。 四、市场经营： （二）、市场营销的四层次: 产品营销——买点、定位、特点有时利益。 服务营销——整体解决方案、顾问式营销。 概念营销——改变人们的生活或工作方式。 品牌营销——最高阶段。 品牌：一个品牌最持久的饿含义是它的文化、个性和价值，这三个要素构成了品牌的内涵和基础。只有当品牌的内涵与消费者的需求和情感发生共振时，品牌才能引起消费者的注意，进而产生好感、偏好，直至依赖、忠诚，也才能够成为品牌资产，为产品和企业增值。——菲利浦?科特勒 四、市场经营： （三）、市场营销的四阶段： 1、尝试购买——一次营销（如不满意将传导12人*12人）即获得需求，在竞争中占优势。 2、重复购买——三种行为：依赖（转化成本大）、习惯性（用户不流失并不代表产品或服务好）、满意购买（可以转换相关购买或推荐购买）。 3、相关购买——爱屋及乌。 4、推荐购买——外部影响。重复购买与相关购买是重要的二次营销，重复购买与相关购买及推荐购买是企业的产能——即持续地获得产出的能力，它是由客户关系、质量、服务、品牌、销售人员的能力等的综合函数决定的。 四个阶段的提升是在产品设计的基础上的客户的满意度决定的。 四、市场经营： （四）、 竞争性营销的基本流程： 第一步：访前准备——销售计划的制定。制定销售计划的重要性：没有销售计划的销售员将陷入危机；拟定行动计划，才能成为销售高手。行动计划的六阶段：拟订目标；建立到达目标的信心；拟订行动计划；确实完成日课；不断超越失败和障碍；以小成功为基础拟订下一个目标。养成按照计划工作的习惯。 第二步：探查需求——掌握提问的技巧；学会聆听；暗示问题的严重性；确认关键需求。 第三步：竞争展示——具体化方案展示技巧（特点、优势、利益）。 第四步：处理异议——处理反对意见（柔道推销——我们必须屈从于对手的力量，把他朝他移动的方向摔去）的技巧。 第五步：要求生意——捕捉购买信号（表情、体态、语言） 第六步：跟踪维护——认真对待、征询顾客推荐、遵守承诺、捕捉进一步的营销机会。 四、市场经营： （五）、品牌营销——最高阶段 企业竞争的发展态势 竞争位势 0