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PAGE PAGE 1 报价策略与技巧 　　【摘要】报价策略运用是否得当，对投标人能否中标并获得利润影响很大。投标策略是投标人经营决策的组成部分，指导投标全过程。 　　【关键字】投标策略报价 　　投标报价策略是投标人在激烈竞争的环境下为了企业的生存与发展而可能使用的对策。报价策略运用是否得当，对投标人能否中标并获得利润影响很大。投标策略是投标人经营决策的组成部分，指导投标全过程。影响投标策略的因素十分复杂，加之投标策略与投标人的经济效益紧密相关，所以必须做到及时、迅速、果断。投标时，根据经营状况和经营目标，既要考虑自身的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等确定投标策略。常用的报价策略大致有如下几种。 　　1.已获得较大利润为投标策略 　　施工企业的经营业务近期比较饱和，该企业施工设备和施工水平又较高，而投标的项目施工难度较大、工期短、竞争对手少，非我莫属。在这种情况下所投标的标价，可以比一般市场价格高一些并获得较大利润。这种策略是投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，对效益较小的项目热情不高，对盈利大的项目充满自信。下面几种情况可以采用盈利型报价策略，如投标人在该地区已经打开局面、施工能力饱和、信誉度高、竞争对手少、具有技术优势并对招标人有较强的名牌效应、投标人目标主要是扩大影响，或者施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻，为联合伙伴陪标的项目等。 　　2.以保本或微利为投标策略 　　施工企业的经营业务近期不饱和，或预测市场工程项目因资金不足开工较少，为防止职工“窝工”投标策略往往是多抓几个项目，标价以微利可保本为主。 　　要确定一个低而适度的的报价，首先要编制出先进合理的施工方案。在此基础上计算出能够确保合同工期要求的和质量标准的最低预算成本。降低公路工程预算成本要从降低直接费、现场经费和间接费入手。 　　3.以最大限度低报价为投标策略 　　投标报价以竞争为手段，以开拓市场，低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。投标人处在以下几种情况下，应采取竞争型报价策略。经营状况不景气，近期接受到的投标邀请较少；竞争对手有威胁性；试图打入新的地区；开拓新的工程施工类型；投标项目风险小，施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目；附近有本企业其他正在施工的项目。这种策略是大多数企业采用的，也叫保本低利策略。往往在第一次参加投标时，用最大限度低的报价、保本价、无利润价，甚至亏5%标价报价进行投标。中标后在施工中充分发挥本企业专长，在质量上、工期上（出乎业主估计的短工期），创优质工程、创立新的信誉，缩短工期，业主早得益。同时，取得业主的信任，以提前奖的形式给予补助，是总价不亏本。 　　4.超常规报价 　　在激烈的建筑市场竞争中，有的投标单位报出超常规的低标，令业主和竞争对手吃惊。超常规的报价方法，常用语施工企业面临生存危机或竞争对手较强，为了保住施工地盘或急于解决本企业窝工。一旦中标，除解决职工“不窝”的危机，同时保住地盘并且促进企业加强管理，精兵简政，优化组合，采取合理的施工方法，采取新工艺，降低消耗和成本来完成此项目，力争减少亏损或不亏损。 　　按一定的策略得到初步报价后，应当对这个报价进行多方面分析。分析的目的是探讨这个报价的合理性、竞争性、盈利及风险。一般来说，投标人对投标报价的计算方法是大同小异，造价工程师的基础价格资料也是相似的。因此，从理论上分析，各投标人的投标报价同招标人的标底价都应当相差不远。为什么在实际投标中却出现许多差异呢？除了那些明显的计算失误，误解招标文件内容，有意放弃竞争而报高价者外，出现投标报价差异的主要原因大致是： 　　1、追求利润的高低不一。有的投标人急于中标以维持生存局面，不得不降低利润率，甚至不计取利润；也有的投标人机遇较好，并不急切求得中标，从而追求较高的利润。 　　2、各自拥有不同的优势。有的投标人拥有闲置的机具和材料；有的投标人拥有雄厚的资金；有的投标人拥有众多的优秀管理人等。 　　3、选择的施工方案不同。对于大中型项目和一些特殊的工程项目，施工方案的选择对成本影响较大。科学合理的施工方案，包括工程进度的合理安排、机械化程度的正确选择、工程管理的优化等，都可以明显降低施工成本，因而降低报价。 　　4、管理费用的差别。集团企业和中小企业、老企业和新企业、项目所在地企业和外地企业之间的管理费用的差别是比较大的。在清单计价模式下显示投标人个别成本，这种差别显得更加明显。 　　这些差异正是实行工程量清单计价后体现低报价原因的重要因素，但在工程量清单计价下的低价必须讲“合理”二字。并不是越低越好，不能低于投标人的个别成本，不能由于低价中标而造成亏损。投标人必须是